Тренинг продаж: для тех, кто хочет продавать дороже, больше и чаще

На современном рынке господствует клиент. Он выбирает поставщиков и диктует условия поставок. Перед поставщиком стоит сложная проблема построения устойчивых отношений с клиентом в этих условиях. В этих условиях резко усиливается роль менеджера отдела продаж компании-поставщика. Именно от его умения стать партнёром клиента зависит успех компании. Поднятию профессионализма продавца в процессе продаж и посвящён этот курс.

Активное продвижение своего товара на рынок – это настоящее современного российского бизнеса и единственный способ успешной борьбы с конкурентами. В момент активного развития рынка перед руководством встает проблема набора персонала.

Место, где можно взять большое количество квалифицированных торговых представителей, в природе не существует.

Обычно эту проблему решают двумя способами:

Набирают людей с улицы и ждут, когда какая-нибудь часть из них станет классными продавцами. В этот период отдача от всего подразделения очень низкая и руководство вынуждено тратить усилия на людей, которые не способны быть продавцами вообще.
Второй вариант – часть опытных сотрудников нагружают обязанностями наставников по отношению к новичкам. К этим обязанностям они не готовы и не приспособлены, но время затрачивают. Как результат - снижается уровень продаж всего торгового отдела в целом.

Именно для решения проблемы быстрого увеличения количества и повышения качества продавцов и создан этот тренинг. Тренинг предлагает экспресс - методику подготовки квалифицированных торговых представителей. Особое внимание будет уделено построению процесса продаж на основе конкурентных преимуществ именно Вашей компании.

Через 16 часов Вы сможете:

Объяснить, чем Ваша компания лучше по сравнению с компанией конкурентов
Эффективно использовать телефон в переговорах
Легко устанавливать контакт с клиентом
Выяснять и формировать его потребности
Проводить продающую презентацию товара
Работать с возражениями, особенно – с возражением "ДОРОГО"
Переводить потребителя на покупку, активно влияя на его процесс принятия решения

В дополнение к этому:

Возрастет уровень самооценки
Будут сформулированы рекомендации для дальнейшего профессионального роста

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников.

Содержание тренинга

1. Критерии выбора продавца

Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев
Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

2. Подготовка к процессу продаж

Процесс продаж и поведение клиента
Роль продавца в современной компании
Типы продавцов
Чек-лист менеджера продаж

3. Ваш клиент

Портрет типичного покупателя
Основные достоинства и недостатки нашего клиента
Базовые принципы клиенториентированного подхода
Как эффективно относится к клиенту

4. Эффективное знакомство

Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров
Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства
Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам
Практикум: знакомство
Работа в группах
Упражнение: знакомство с клиентом
Обсуждение и оценка

5. Раскрывающие вопросы

Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента
Основные сложности, возникающие на этом этапе
Как от вопросов перейти к презентации
Практикум: вопросы
Работа в группах
Упражнение: раскрывающие вопросы
Обсуждение и оценка

6. Продающая презентация товара

Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара
Основные сложности, возникающие на этом этапе
Когда можно считать презентацию законченной
Практикум: презентация
Работа в группах
Упражнение: продающая презентация
Обсуждение и оценка

7. Преодоление возражений

Причины возникновения возражений
Основные типы возражений
Базовая схема преодоления возражений
Практикум: возражения
Работа в группах
Упражнение: преодоление возражений
Обсуждение и оценка

8. Работа с аргументом "ДОРОГО"!

Борьба с боязнью денег
Принципы преподнесения цены
5 способов обосновать цену
Практикум: доказательство стоимости – работа в группах

9. Перевод на сделку

Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий
Основные сложности, возникающие на этом этапе
Что делать, если клиент отказался от сделки
Практикум: сделка
Работа в группах
Упражнение: перевод на сделку
Обсуждение и оценка

Автор и ведущая тренинга: Виктория Шухат

Профессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разработка и внедрение конкретных планов вывода на рынок новых продуктов и услуг. Подробности »