Главная / Статьи /

Как заключать именно большие контракты

Учебный материал ДЛЯ старших МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ (подготовлен О.Белым)

 

Сложно ли вам Заключать Большие Сделки? Бывает ли такое, что малые контракты «идут» нормально, а как заходит речь о больших суммах, то клиент «срывается»?

 

И тут речь часто идёт не просто о том, что вы психологически не готовы к большим деньгам, предположим, вы имеете опыт заключения сделок и на десятки, и на сотни тысяч рублей (и на миллионы), но загвоздка в чём-то другом, в чём-то не до конца уловимом. В чём?

 

Почему клиент возражает (если вообще соизволит послушать)? Толковый менеджер по продажам может даже классно (как учили лучшие педагоги?) ответить на возражение, но тут же, иногда, следом выясняет, что возражение-то было не истинное, а ложное — отговорка! За одной отговоркой следует другая, менеджер по продажам начинает понимать, что, работая с возражениями, борется с «ветряными мельницами»…

 

Как уменьшить число возражений? Тем более как уменьшить количество не только истинных возражений, но и ложных (отговорок)? Ведь бывает, что даже доверие есть, хорошие отношения сформированы, взаимопонимание найдено, но клиент не только не покупает, но ещё и словно намеренно над вами издевается – сначала тянет время, потом покупает в другом месте, а на ваше предложение «бюджета нет».

 

Что вам следует улучшить в своих продажных техниках? Ведь иногда один большой контракт по сумме равен десяткам сделок на малые суммы, а время, затраченное на сопровождение мелких сделок – тратится без большого толку с большой скоростью.

 

На мелочь тратится масса времени. На что ещё влияет отсутствие больших контрактов? Как это влияет на ваше рабочее настроение, на мотивацию (самомотивацию)? А как ваше плохое настроение влияет на переговоры с другими клиентами? Они чувствуют (?!) ваш настрой и подсознательно действуют по бизнес-принципу «бойся неудачников!»…

 

Как ваше руководство смотрит на то, что вы вроде и работаете, вроде и какие-то сделки идут, а оборота нет, план продаж не выполняется? Если ваш шеф видит, что вы даже с больших клиентов получаете только малые суммы, то разве может он отдать вам нового большого клиента? Толковому шефу нужна не суета, измеряемая количеством мелких сделок, изрядно напрягающая весь коллектив, а результаты, измеряемые в деньгах.

 

А вам самим разве деньги не нужны? А вашим домашним (семья) нужно чтоб вы больше работали, или чтоб больше зарабатывали, тратя меньше времени? Вы постоянно в офисе или «в поле», а результата родные не видят? Близкие видят только то, что вы «упаханный» без результата — и не бываете дома? Они вам об этом говорят или молчат?

 

В любом случае – говорят вам близкие о том, что вы им мало уделяете времени, или молчат, это влияет на общую атмосферу у вас дома. Проблемы на работе приводят к проблемам в семье. А проблемы в семье далеко не улучшают ваши дела на работе. Замкнутый порочный круг – есть ли из него выход?

 

ЕСТЬ. Какой? Что случится, если вы будете заключать больше именно крупных сделок? Как отразится на вашей рабочей репутации то, что ваш «средний чек» существенно вырастет? Пусть общее количество сделок станет немного меньше, но денег, приносимых вами в компанию, будет намного больше? А если ещё и бухгалтерия по этой причине начнёт вас ставить в пример всему офису?

 

Если именно ваши финансовые результаты станут примером для подражания для ваших коллег-новичков? Если шеф вас будет приводить в пример им и просить вас научить «молодёжь» работать? Если вы будете «меньше работать» и при этом «делать» больше денег? Как к таким изменениям отнесутся в вашей семье?

 

…

 

Для получения таких результатов вам нужно освоить «секретную» технику задавания вопросов из тренингов «Продажи по-Белому» (Олег Белый, старший тренер Бизнес Класса). Почему техника секретная? Это авторская методика, она основана на синтезе двух мощнейших продающих технологий:

• «СПИН-продажи», которую Олег Белый даёт на тренингах продаж (+ телемаркетинг = продажи по телефону) для корпоративных партнёров Бизнес Класса +

• Основы копирайтинга (просьба не путать copyright – право на воспроизведение и copywriting – искусство написания продающих текстов).

 

Именно синтез этих двух продающих технологий вооружит вас инструментом не только выявления потребностей вашего клиента, но и формированием его потребностей! Точнее, вы научитесь переводить скрытые потребности клиента — в явные. Продающие фишки копирайтинга можно успешно использовать и в переговорах!

 

Именно это и является ключевым способом профилактики возражений. Именно это (формирование потребностей или перевод скрытых потребностей в явные) является причиной заключения с вами больших контрактов — клиент не возражает и тем более не делает отговорок, он просто, может быть, захочет уточнить некоторые нюансы.

 

В чём суть методики? В банальном понимании проблем вашего клиента. Простые слова, но они ключевые. Ваш продукт должен решать какие-то проблемы вашего клиента (правда непосредственно в переговорах с клиентом часто лучше использовать вместо слова «проблема» — синонимы: задача, ситуация, вопрос, нюанс и др.).

 

Дело в том, что если вы сможете описать (описать – это в копирайтинге, а в переговорах – проявить свою экспертность правильными вопросами) проблемы человека лучше, чем он сам, тогда автоматически, бессознательно он будет воспринимать вас как того, кто знает решение его задач, кто может помочь ему избавиться от проблем.

 

Ещё раз повторю мысль похожими, но другими словами, примерно с одним и тем же смыслом. Если вы сможете задавать вопросы о проблемах клиента так, чтоб он сам осознавал их (свои проблемы) ещё глубже, чем без ваших вопросов, то он будет чувствовать в вас эксперта-специалиста, понимающего в этом вопросе лучше него самого.

 

Это автоматически присваивает вам статус эксперта в сознании и подсознании клиента и даёт вам огромный кредит доверия. Вы в понимании собеседника приобретаете роль человека, знающего как избавиться от этих (очевидных для вас как эксперта) проблем.

 

Дело в том, что в голове вашего клиента ввиду множества разных задач, стоящих перед каждым активно работающим человеком, постоянно идёт некий внутренний диалог или монолог (? – реально и по факту – просто «словомешалка»), которая отдельно и чётко часто не осознаётся клиентом. И если вы помогли ему какие-то определённые проблемы выделить и структурировать из всей той его словомешалки, то этот человек практически неосознанно воспримет вас как «спасательный круг» в море его проблем (или в болоте?).

 

Это можно и нужно использовать в продажах. Выделение проблем приводит к актуализации потребностей клиента, в том числе к переводу скрытых потребностей клиента – в явные. Если вы, Продавец, после выявления потребностей и после задавания вопросов – делаете презентацию своего предложения на основе скрытых потребностей клиента – рождаются возражения. Если делаете презентацию своего коммерческого предложения на основе явных потребностей клиента – возражений нет! БОЛЬШИЕ ПОТРЕБНОСТИ клиента приводят к БОЛЬШИМ КОНТРАКТАМ с вами.

 

Настоящее искусство написания продающих текстов – важный навык, ведь если Продавца рядом нет, то отвечать на возражения некому! Поэтому ваш текст обязательно должен быть и профилактическим в плане появления возражений. Как это сделать? Перевести скрытые потребности клиента – в явные. Как?

 

В копирайтинге часто специалисты выделяют следующие блоки продающего текста:

Pain – описание «боли» или указание на проблему клиента.

More Pain – усиление боли, копирайтеры называют это «втиранием соли в рану».

Hope – надежда, тут вы даёте надежду на решение задач, на избавление от проблем.

Solution – решение, в продажах-переговорах это уже выходит за рамки выяснения потребностей, это уже относится к презентации торгового предложения.

 

В продажах в технологии «СПИН» (рекомендую книги автора методики – Нила Рекхэма) используются следующие типы вопросов:

Ситуационные – выяснение ситуации по рабочим или другим задачам клиента.

Проблемные – аналог вопросов группы Pain в копирайтинге.

Извлекающие – аналог вопросов More Pain.

Направляющие – аналог Hope – предложений и словосочетаний в копирайтинге, дающих надежду на устранение проблем.

 

Solution = последующей за вопросами Презентации в продажах (на основе выявленных и/или сформированных потребностей).

 

Итак,

Ситуационные вопросы,

Проблемные = Pain,

Извлекающие = More Pain,

Направляющие = Hope,

 

Презентация = Solution.

 

Технологии СПИН-продаж (Как получать именно БОЛЬШИЕ КОНТРАКТЫ) активно и подробно осваиваются участниками тренингов продаж Олега Белого (старший тренер Бизнес Класса), в том числе на тренингах «Продажи по телефону».

 

В отработке и освоении технологии СПИН-продаж используются учебные материалы по копирайтингу, синтез двух технологий составляет суть авторского подхода Олега Белого в профилактике возражений клиентов и в генерации БОЛЬШИХ КОНТРАКТОВ.

 

Специальные условия на тренинги Олега Белого действуют для первых трёх компаний, заказавших корпоративные тренинги продаж в период до 18 августа 2010 года и для первых двух компаний заказавших обучение в период с 7 по 20 сентября 2010 года. Затем планируется повышение цен на корпоративные тренинги продаж на 35%.

 

А пока просто позвоните самому тренеру напрямую на номер +7-903-768-6201 или пришлите СМС со своим именем и кодом «Бизнес Класс» – Олег Белый Вам сам обязательно перезвонит в удобное для вас время (можно указать в СМС).

 

Главная / Статьи /