Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


Как стать самым желанным поставщиком

Эффективный поставщик: продажи и мерчандайзинг

На современном рынке господствует продавец. Он выбирает поставщиков и диктует условия поставок. Перед поставщиком стоит сложная проблема построения устойчивых отношений с продавцом в этих условиях. Особенно это сложно сделать на таких рынках, как алкогольный где ассортимент и условия поставок стандартизованы.

В этих условиях резко усаливается роль торгового представителя компании-поставщика. Именно от его умения стать партнером продавца зависит успех компании. Одним из наиболее важных навыков продавца при этом является умение правильно выставить товар на полке.

Поднятию профессионализма продавца в процессе продаж и навыкам мерчандайзинга и посвящен данный тренинг. За 16 часов участники обсудят основные этапы процесса продаж товара и принципы наиболее эффективной выставки товара на полке.

Через 2 дня  Ваши сотрудники смогут:

  • Объяснить, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов
  • Легко устанавливать контакт с клиентом
  • Выяснять его потребности
  • Проводить презентацию товара
  • Выставлять на полке наиболее выгодным образом Ваш товар и подсказать заведующему Вашей секцией, как лучше сформировать Вашу полку
  • Работать с возражениями
  • Переводить потребителя на покупку

В дополнение к этому:

  • Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников
  • Будет проведена диагностика уровня их квалификации

Методика проведения:

Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Каждый блок имеет продолжительность 4 академических часа и обязательно включает практикум

Содержание тренинга

1.Критерии выбора продавца

  • Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев
  • Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж

2.Подготовка к процессу продаж

  • Процесс продаж и поведение клиента
  • Роль продавца в современной компании
  • Типы продавцов
  • Чек-лист торгового представителя

3.Ваша полка

  • Основные типы планограмм и место Вашей секции в торговой точке
  • Размещение дополнительных точек продаж
  • Типы выкладки с сильным и слабым лидером: преимущества и недостатки
  • Правила расстановки товар на полке

4.Эффективное знакомство

  • Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров
  • Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства
  • Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам
  • Практикум: знакомство
    • Работа в группах
    • Упражнение: знакомство с клиентом
    • Обсуждение и оценка

5. Раскрывающие вопросы

  • Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента
  • Основные сложности, возникающие на этом этапе
  • Как от вопросов перейти к презентации
  • Практикум: вопросы
    • Работа в группах
    • Упражнение: раскрывающие вопросы
    • Обсуждение и оценка

6. Продающая презентация товара

  • Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара
  • Основные сложности, возникающие на этом этапе
  • Когда можно считать презентацию законченной
  • Практикум: презентация
    • Работа в группах
    • Упражнение: продающая презентация
    • Обсуждение и оценка

7. Преодоление возражений

  • Причины возникновения возражений
  • Основные типы возражений
  • Базовая схема преодоления возражений
  • Практикум: возражения
    • Работа в группах
    • Упражнение: преодоление возражений
    • Обсуждение и оценка

8. Перевод на сделку

  • Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий
  • Основные сложности, возникающие на этом этапе
  • Работа с аргументом ДОРОГО!
  • Что делать, если клиент отказался от сделки
  • Практикум: сделка
    • Работа в группах
    • Упражнение: перевод на сделку
    • Обсуждение и оценка

9. Практикум Продажа

  • Презентация технологии продаж Каждым участником
  • Обсуждение и оценка

10. Подведение итогов тренинга

  • Объявление победителей в ходе практикума
  • Обсуждение использования результатов повседневной работе участников

Виктория Шухат

Автор и ведущая тренинга: Виктория Шухат

Профессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разработка и внедрение конкретных планов вывода на рынок новых продуктов и услуг. Подробности »

Организационная информация:

Данный тренинг проводится в корпоративном формате.
Длительность и формат тренинга: 2-х дневный интенсив.
Количество участников: 15-16 человек.

Возможно проведение тренинга в аудитории вашей компании (в этом случае необходимы TV + видеомагнитофон с ДУ, ватман или доска, ксерокс), или в зале «Бизнес класса» по адресу: Ленинский проспект, дом 87А.

Заказать курс Вы можете по телефонам (495) 935-8186, 935-8187.



Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

Предварительная запись
«Бизнес Новости»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

Гектор Берлиоз

Время — лучший учитель, но, к сожалению, оно убивает своих учеников.

 

Сделать стартовой