Как стать самым желанным поставщиком
Эффективный поставщик: продажи и мерчандайзинг
На современном рынке господствует продавец. Он выбирает поставщиков и диктует условия поставок. Перед поставщиком стоит сложная проблема построения устойчивых отношений с продавцом в этих условиях. Особенно это сложно сделать на таких рынках, как алкогольный где ассортимент и условия поставок стандартизованы.
В этих условиях резко усаливается роль торгового представителя компании-поставщика. Именно от его умения стать партнером продавца зависит успех компании. Одним из наиболее важных навыков продавца при этом является умение правильно выставить товар на полке.
Поднятию профессионализма продавца в процессе продаж и навыкам мерчандайзинга и посвящен данный тренинг. За 16 часов участники обсудят основные этапы процесса продаж товара и принципы наиболее эффективной выставки товара на полке.
Через 2 дня Ваши сотрудники смогут:
- Объяснить, чем Ваша компания лучше, чем компания конкурентов
- Легко устанавливать контакт с клиентом
- Выяснять его потребности
- Проводить презентацию товара
- Выставлять на полке наиболее выгодным образом Ваш товар и подсказать заведующему Вашей секцией, как лучше сформировать Вашу полку
- Работать с возражениями
- Переводить потребителя на покупку
В дополнение к этому:
- Возрастет уровень мотивированности Ваших сотрудников
- Будет проведена диагностика уровня их квалификации
Методика проведения:
Тренинг построен на сочетании эффективных мини-лекций с использованием видеопрезентации и самостоятельной работы участников. В ходе практикумов используется видеокамера. По результатам практикумов участники получают оценку и рекомендации по улучшению методики своей работы от ведущего и от других участников. Каждый блок имеет продолжительность 4 академических часа и обязательно включает практикум
Содержание тренинга
1.Критерии выбора продавца
- Как выбирают продавца на современном рынке: 5- 7 групп и 60-70 критериев
- Использование конкурентных преимуществ в процессе продаж
2.Подготовка к процессу продаж
- Процесс продаж и поведение клиента
- Роль продавца в современной компании
- Типы продавцов
- Чек-лист торгового представителя
3.Ваша полка
- Основные типы планограмм и место Вашей секции в торговой точке
- Размещение дополнительных точек продаж
- Типы выкладки с сильным и слабым лидером: преимущества и недостатки
- Правила расстановки товар на полке
4.Эффективное знакомство
- Основное содержание: как за 5 секунд получить право на 40 минут переговоров
- Сложные вопросы, возникающие на этапе знакомства
- Как от знакомства перейти к раскрывающим вопросам
- Практикум: знакомство
- Работа в группах
- Упражнение: знакомство с клиентом
- Обсуждение и оценка
5. Раскрывающие вопросы
- Основное содержание этапа: как за минуту четко представить потребности клиента
- Основные сложности, возникающие на этом этапе
- Как от вопросов перейти к презентации
- Практикум: вопросы
- Работа в группах
- Упражнение: раскрывающие вопросы
- Обсуждение и оценка
6. Продающая презентация товара
- Основное содержание: как продавать клиенту выгоды от использования товара
- Основные сложности, возникающие на этом этапе
- Когда можно считать презентацию законченной
- Практикум: презентация
- Работа в группах
- Упражнение: продающая презентация
- Обсуждение и оценка
7. Преодоление возражений
- Причины возникновения возражений
- Основные типы возражений
- Базовая схема преодоления возражений
- Практикум: возражения
- Работа в группах
- Упражнение: преодоление возражений
- Обсуждение и оценка
8. Перевод на сделку
- Основное содержание: как добиться от клиента конкретных действий
- Основные сложности, возникающие на этом этапе
- Работа с аргументом ДОРОГО!
- Что делать, если клиент отказался от сделки
- Практикум: сделка
- Работа в группах
- Упражнение: перевод на сделку
- Обсуждение и оценка
9. Практикум Продажа
- Презентация технологии продаж Каждым участником
- Обсуждение и оценка
10. Подведение итогов тренинга
- Объявление победителей в ходе практикума
- Обсуждение использования результатов повседневной работе участников
Автор и ведущая тренинга: Виктория ШухатПрофессиональный бизнес-тренер, организационный консультант, активный мотиватор участников тренинга на работу в компании и применение навыков, полученных на тренинге. Бизнес-консультант по организационному развитию и стратегии продвижения. Разработка и внедрение конкретных планов вывода на рынок новых продуктов и услуг. Подробности » |
Организационная информация:
Данный тренинг проводится в корпоративном формате.
Длительность и формат тренинга: 2-х дневный интенсив.
Количество участников: 15-16 человек.
Возможно проведение тренинга в аудитории вашей компании (в этом случае необходимы TV + видеомагнитофон с ДУ, ватман или доска, ксерокс), или в зале «Бизнес класса» по адресу: Ленинский проспект, дом 87А.
Заказать курс Вы можете по телефонам (495) 935-8186, 935-8187.