Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


Ловушка объяснений или Тупики развития бизнеса (сайт B-seminar.ru)

Ловушка объяснений или Тупики развития бизнеса (независимый информационный портал B-seminar.ru)

 

Владимир Кусакин

 

Добрый день, дорогие читатели!

Приходилось ли вам сталкиваться с разумными объяснениями от своего окружения, которые ставят в тупик и у вас пропадает желание действовать? Например, вы интересуетесь у своих менеджеров: "Почему упал объем продаж?" И слышите “умный” ответ: "Сейчас не сезон, конкуренты демпингуют." Шикарное объяснение, вроде бы очень умно, лица отвечающих серьезны и убедительны. И самое главное – суть этих ответов: ”С этим ничего нельзя сделать!”

Вы даже не представляете, насколько интересной темы мы коснулись сегодня, и как это может повлиять на вашу жизнь.

Вот еще пример из другой серии: "Почему у тебя нет денег?"
Объяснения: "Ну, вы знаете, сложилась ситуация, было вот так вот, а теперь вот так вот. Я еще молодой (или наоборот, я уже старый) и меня не ценят. Я был должен, мне должны и т.д. и т.п."

Другой пример: "Почему ваша компания не может поднять доход в два раза?"
Объяснения: "Понимаете, мы еще маленькая компания и только начинаем. Или наоборот, видите ли, мы очень крупная компания и когда компания достигает таких размеров, скорость развития уменьшается. Ну и конечно же, ситуация на рынке, наметились определенные тенденции…"

Я абсолютно уверен, что вы можете продолжить за меня приводить огромное количество этих впечатляющих объяснений. Не сдержусь, приведу еще пример:

Руководитель: «Почему у вас такой бардак в комнате?»
Сотрудник: «Вы знаете, просто вообще не было времени. Мы были так заняты, огромное количество переговоров…»

Иногда хочется крикнуть: «Нет чего, времени!?!» Планета крутится. Солнце светит, часы тихонечко отмеряют секунды. Восемь часов – это 480 минут. За 15 минут можно пробежать 5 километров. За секунду можно дотянуться до носа. А можно и не делать этого.

Вы знаете, что общее скрывается за всеми этими объяснениями? То, что они врут! Но гораздо интереснее то, что скрывается за всем эти враньем и как с этим справиться. Лучше всего природа этого явления описывается в работах классика американского менеджмента Л.Рона Хаббарда. Рекомендую. Я один из первых в России прошел Филадельфийский докторский курс. Это набор из 72 лекций, где содержится огромное количество ответов на стоящие вопросы.

Вернемся к нашим объяснениям (язык так и чешется сказать – к баранам). Существует много простых явлений, типа закона всемирного тяготения, открытого Исааком Ньютоном, которые были обнаружены путем простого наблюдения, что яблоко падает вниз, когда его подбрасывают. Понимание того, почему это происходит и как с этим справиться, помогло создать самолет и многие другие полезные вещи.

Так, почему же они врут? Почему мы покупаемся на эти объяснения? Почему мы сами иногда обманываем самих себя, не добиваясь результата?

Представьте себе, лежит молодой человек на диване и ему хочется варенья. У него появилась идея, что было бы хорошо съесть вишневого варенья. Но он лежит. Есть несколько вариантов развития сюжета:

1. Он придумает объяснения, почему не реально съесть ложечку вишневого варенья.

2. Он может попросить кого-то из окружающих подать ему варенья. Чаще всего в ответ он получает объяснение, почему нет такой возможности. К примеру, «у нас нет вишневого варенья».Причем это обычно говорится так, как будто вишневого варенья не существует вообще.

3. Молодой человек все-таки может встать с дивана и добыть себе вишневого варенья любым известным ему способом. (Как сказал мой сын Глеб, прочитав книжки про Гарри Поттера: «Волшебство – это просто добиваться того, чего ты хочешь!)

Так вот, рассмотрим этот процесс поподробнее:

1. Сначала возникает идея в нашем воображении.

2. Мы начинаем действовать для того, чтобы ее воплотить в реальность и встречаем сопротивление окружающей среды.

3. Справляемся с этим сопротивлением и получаем результат. Это в случае “волшебства”. Или мы так и не получаем своей баночки варенья.

Кстати, именно тому, как наиболее эффективно справляться с сопротивлением окружающей среды, посвящена программа Усилитель Мощности Руководителя.

СОПРОТИВЛЕНИЕ ДЕЙСТВИЮ! Кто, как, почему, как справиться? Я надеюсь, вам действительно захотелось с этим разобраться.

 

Представьте себе, что от вас идет поток в виде стрелочки и навстречу ему устремляется точно такая же стрелочка противодействия. Честно говоря, когда это знаешь, становится уже гораздо легче, потому что готов и просто понимаешь, что это обычное явление в этой физической вселенной. А готов – значит, шансов справиться больше.

Приведу еще один пример – чем больше продавец хочет продать, тем меньше покупатель хочет купить. Можете вспомнить, как вы заходите в магазин, молодой продавец делает стойку, начинает перебирать ногами, идет к вам и говорит: «Могу я Вам чем-то помочь?» Сразу же желание находиться в этом месте уменьшается, хочется уйти. В советское время было по-другому, заходишь в магазин, видишь что-то интересное. Продавец говорит …, нет, он даже не смотрит в эту сторону, и желание купить сразу же увеличивается.

Это жутко интересный эффект. Эта вселенная напоминает подвижное зеркало. Люди давно и в разных формах пытались высказать эти наблюдения. Достаточно вспомнить:
«Чем меньше женщину ты любишь, тем больше нравишься ты ей»;
«Кто к нам с мечом придет, тот от меча и погибнет!»

Чем больше ты прикладываешь силы, тем больше сопротивляется окружающая среда. Чем больше президент страны силовым методом пытается справиться с коррупцией, тем сильнее она процветает. Представляете, насколько ценно было бы для вас научиться справляться с этими зеркальными эффектами?

Я надеюсь, что вы очень терпеливые и даже не рассчитываете, что так вот в простой статье, которую вы бесплатно получаете, вы найдете ответ на этот вопрос. А как с этим справляться? Как попадать в Зазеркалье?

Кстати, существует не один способ, а как минимум два. Но пока не будем об этом, давайте лучше посмотрим многочисленные варианты, которые не работают. Так как статья посвящена бизнесу, предлагаю рассмотреть вопрос, связанный с увеличением дохода допустим раза в два.

Можете попробовать выступить с этой идеей (увеличить доход в два раза) перед своим персоналом. Вы сразу же получите мощнейшее сопротивление и кучу объяснений, почему это нельзя сделать. Аргументы могут быть всевозможные – конкуренты, не сезон, отсутствие товара, и так не справляемся, нет денег. Я даже поймал себя на мысли, а зачем я это пишу, вы и сами всегда можете это выслушать.

Так вот – это не работает. Если вы пытаетесь доказать, что это возможно, то чем больше вы будете говорить о том, что это реально, тем больше вы будете получать контраргументов. И так продолжается до тех пор, пока обе стороны не придут в отчаяние. Чем больше вы начинаете сопротивляться сопротивлению действию от окружающей среды, тем меньше результат. Чем больше вы хотите понравиться сотрудникам, тем меньше вы им нравитесь.

Удивительно, но чем больше вам нравятся ваши сотрудники, тем выше становится взаимодействие и результат. Я чуть не проговорился. Типичный пример – надо написать, как это не работает, а вместо этого возникает ужасное желание начать рассказывать, как с этим справиться. Но я надеюсь, что мы с вами серьезные, начитанные, полные интеллекта и уж точно никогда не сдаемся. Поэтому, если мы решили рассмотреть, как это не работает, именно так и поступим. Шучу!

Расскажу одну небольшую интересную историю. Однажды я возвращался домой вместе с детьми после поездки в Москву (я живу в Подмосковье.) Два моих сына, Глеб и Клим, бесились на заднем сиденье, они это делают невыносимо, особенно для моей жены Марии. И вдруг Глеб спросил: «Папа, а можно, когда мы вернемся, мы посмотрим кино про Гарри Поттера?» Мне конечно же было не жалко. Но я мгновенно ответил: «Нет!» «Почему?» - спросил младший рыжий Клим. «А просто вы не сможете не баловаться всю дорогу до дома». В этот момент я подумал, что этого мало, надо добавить еще немного и сказал: «Не просто не баловаться, а еще и молчать целых тридцать минут вы не сможете!» «А вот и сможем!» - сказали дети и стиснули зубы. В результате мы с женой наслаждались поездкой, и за спиной не было криков, обзывательств, горьких слез и глухих звуков ударов.

Так, будучи абсолютно уверенным, что вы не сможете воспользоваться моим советом по целой тысяче объективных обстоятельств, я все-таки рискну дать решение. Когда вы встречаетесь с сопротивлением действию окружающей среды:

1. Заметьте, в чем именно оно заключается.
2. Помогите этому сопротивлению.

Например, если на вас не обращают внимания, очень вежливо попросите не смотреть на вас, а то вы неловко себя чувствуете.

Сотрудники спорят, сопротивляются тому, чтобы увеличить доход? Не спорьте с их аргументами, вместо этого попросите найти их новые аргументы, почему еще нельзя этого сделать. Когда они иссякнут, спросите: «А как это возможно?» - и начните доказывать, что они говорят это теоретически и не смогут воплотить на практике.

В общем, я рассчитываю, что запутал вас окончательно, и вы не станете применять этого на практике. Несмотря на это, желаю вам хороших дней и больших находок.

Да, чуть не забыл. Не пытайтесь найти ответы, рассматривая испанскую корриду, перечитывая книжку «Алиса в стране чудес», наблюдая за тем, как парусные суда ходят галсами (и умудряются идти даже против ветра.) И принципы «Гибкого пути» (это перевод с японского слова «дзю-до») здесь совершенно не причем. Мудрые японцы в этой борьбе учат использовать силу соперника для достижения своих целей. Но вам это теперь точно не нужно.

С уважением,
Владимир Кусакин.

P.S. И вам точно не нужно изучать английский язык, да еще по новой оригинальной методике. Как говорит мой сын Глеб: «Почему это МЫ должны изучать ИХ язык, пусть ОНИ лучше русский изучают!» Пусть. Тем более подозрительно все это, смотрите…

 



Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

21 ноября
«Бизнес Новости»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

Роберт Уэтерман

Научитесь думать, как Пигмалион. Люди добиваются успеха, когда кто-то, кого они уважают, считают, что они могут. Ждите от людей надежности и компетентности, и они их проявят.

 

Сделать стартовой