Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


Майкл Делл

Майкл Делл/Michael Dell

 

  Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно испробуй ее на практике

Майкл Делл

Основатель и руководитель компании «Делл» родился в 1965 году в достаточно обеспеченной семье. В школе он как говорится, звезд с неба не хватал. Говорят, что даже его преподаватели считали, что в жизни он многого не достигнет. Однако уже в двенадцатилетнем возрасте ситуация изменилась. Изрядную сообразительность проявил будущий миллиардер, работая на почте. Ему нужно было найти как можно больше подписчиков на газету. Майкл обратил внимание. Что более охотно подписываются новоселы. Он платил друзьям небольшое вознаграждение, чтобы они находили ему «клиентов». Таким образом ему удалось заработать на процентах от новых подписчиков две тысячи долларов.

Поначалу Делл собирался овладеть профессией врача, но еще во время учебы основал компанию по продаже компьютеров. Бизнес начал приносить неплохой доход, поэтому в девятнадцать лет Делл полностью переключился на дела компании и бросил учебу. Дальнейшая его жизнь показала, что для того, чтобы стать богатым и успешным, вовсе не обязательно иметь диплом о высшем образовании.

Компания переживала не самые лучшие времена, но тем не менее сумела выстоять и теперь это самый прибыльный производитель в мире. Три года назад Майкл Делл оставил пост главного управляющего, но оставил за собой должность председателя совета директоров. Правда, не так давно Делл вернулся к руководству компанией, поскольку в отлаженном бизнесе появились проблемы. Сейчас дела улучшились, и аналитики предсказывают, что улучшение показателей будет продолжаться и максимальный эффект станет заметен уже в следующем году. Корпорация “Dell Computer”  владеет заводами по производству компьютеров, домами, офисами и другой недвижимостью во многих странах. 

Клиенты, заказывающие компьютер у компании, получают его в течение тридцати шести часов, причем собран он будет только из тех компонентов, которые устраивают заказчика. Девяносто процентов продаж приходится на различные корпорации государственных заказчиков. 

Майкл Делл и секрет его успеха

Майкл Делл родился 23 февраля 1965 года. Заработки его отца Александра Делла, работавшего ортодонтом, вкупе с доходом матери Лоррейн, которая была брокером, позволили его семье подняться к самой верхней границе среднего класса. Это дало родителям Майкла все основания полагать, что модель их жизненного пути беспроигрышна, и они настойчиво посоветовали сыну пойти по медицинской части. Странно, что Лоррейн разделяла мнение мужа, ведь Майкл еще в детстве проявлял независимость мышления, упорство и предпринимательскую хватку.

В 8 лет он решил пропустить старшие классы средней школы – важных дел в жизни, мол, и так хватает – и подал заявку на получение документа о заочном полном среднем образовании.

Не менее поразительная история произошла с 12-летним Деллом на рыбалке. Пока старшие вовсю ловили рыбу, Майкл сидел на берегу и терпеливо сплетал из лесы замысловатую снасть, способную нести сразу десятки крючков. Мудрые взрослые посмеивались над ним, мол: «Что ты занимаешься ерундой, мы ведь приехали не работать, а отдыхать, да и все равно ничего не получится». Упрямый Майкл же полагал, что ему виднее. Закончил он только к обеду. Тем не менее, когда пришло время уходить, оказалось, что он наловил рыбы больше всех остальных вместе взятых. С тех пор в любых жизненных обстоятельствах Делл следует правилу: "Если тебе кажется, что какая-то идея хороша, непременно испробуй ее на практике".

Спустя несколько лет Майкла посетила другая хорошая идея - торговать марками, размещая рекламные объявления в филателистических журналах. Очень быстро он заработал $2 тысячи и приобрел свой первый компьютер, который незамедлительно разобрал на части, чтобы посмотреть, как он работает.

Позже, подросший Делл, ученик старших классов, решил подзаработать, продавая подписку на городскую газету Houston Post. К тому моменту он, видимо, уже вполне четко сформулировал свое жизненное кредо: "Не так важно, что ты продаешь, сколько то – как ты это делаешь". Он не стал ходить от двери к двери. Ему пришло в голову, что молодожены - идеальный объект для его прямого маркетинга. За свои деньги он нанял приятелей, которые доставали для него имена и адреса свежеобручившихся. Майкл заносил их в свой компьютер и посылал каждой паре персональное, а не типовое письмо, предлагая в качестве свадебного подарка бесплатную подписку на две недели.

В этот раз Делл заработал уже $18 тысяч и купил ВМW. Продавец машин чуть не потерял дар речи, когда 17-летний паренек вытащил из кармана всю сумму наличными.

Впрочем, на родителей Майкла его первые предпринимательские шаги не производили должного впечатления. Они продолжали убеждать сына, чтобы тот поступил в университет и посвятил себя медицине. В конце концов, Делл записался на биологический факультет Техасского государственного университета в городе Остине. Самая последняя техническая новинка – персональный компьютер IВМ – в то время стремительно входила в моду. Студенты жаждали приобщиться к миру высоких технологий, но дилеры драли за предмет культа сумасшедшие деньги. "Достаточно простая модель,- вспоминал позже Делл, - стоила около четырех тысяч долларов. За проданную машину дилер отправлял назад в IВМ $2500. И я подумал: за что же мы должны платить такие деньги дилеру, при этом не имея даже возможности заказать именно такую конфигурацию, которая нам нужна? Почему бы не продавать машины с фабрики прямо конечному пользователю?" Сказано - сделано. Жаждущий первооткрывателя рынок был прямо под рукой, и Майкл не стал медлить.

Делл знал, что IВМ требует с дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, часто превышающую то количество, которое они реально могли продать. Он также знал, что месяцами держать на складе готовую продукцию - удовольствие не из дешевых. Поэтому он стал закупать у дилеров складские излишки. В своей комнате в студенческом общежитии, превращенной в импровизированную мастерскую, он модифицировал готовые машины, присоединяя к ним дополнительные комплектующие или, наоборот, что-то убирая (запросы рынка были известны ему не понаслышке). После чего Майкл поместил в газетах рекламу, предлагая свои "оптимизированные под пользователя" компьютеры по цене на 15 процентов ниже розничной. Скоро он с успехом продавал компьютеры бизнесменам, частнопрактикующим врачам и юридическим фирмам. Багажник его роскошного автомобиля служил складом, а его комната в кампусе окончательно приобрела нежилой вид.

Вот тут-то родители и начали беспокоиться. Отец советовал ему сначала получить степень, а затем уже заниматься бизнесом. Делл согласился, но уже через месяц снова стал торговать компьютерами. Ежемесячный объем продаж составлял теперь более $50 тысяч.

Весной первокурсник Делл ошарашил родителей двумя заявлениями: что он по-прежнему занимается компьютерным бизнесом и, мало того, считает, что занятия в университете этому только препятствуют.

Сколь абсурдно это ни звучало для старшего поколения, Майкл был непреклонен. В итоге был заключен компромисс: во время летних каникул он пробует "запустить" компанию, но если потерпит неудачу, то вернется на факультет. Вернувшись в Остин, Делл рискнул всеми сбережениями и основал Dell Computer Соrр. Это случилось 3 мая 1984 года – ему было 19 лет.

Делл арендовал однокомнатный офис и нанял своего первого работника - 28-летнего менеджера, который занимался финансами и администрированием. Несомненно, компании нужна была реклама. Первый эскиз Dell Computer Делл сделал на пустой коробке из-под пиццы. Приятель скопировал его на бумагу и отнес в газету.

Делл по-прежнему специализировался на прямом маркетинге ПК IВМ, к которым он добавлял те "навороты", что были модны среди пользователей на данный момент. Философия Dell уже сложилась: "Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие". Тем самым Делл если и не вычеркивал из производственного процесса понятие "склад", то переводил его из ключевой позиции на третьестепенную. По мере появления заказов Делл искал нужные запчасти для оборудования каждой конкретной машины. В результате за первый месяц работы продажи достигли $180 тысяч, за второй - уже $265 тысяч.

Никто из "китов" компьютерного бизнеса не обратил внимания на революционность методов предпринимателя-самоучки. Между тем, спустя год Dell продает уже тысячу ПК в месяц, нанимает все новых сотрудников, но комплектующие по-прежнему заказываются по мере необходимости, а норма прибыли все растет.

Так на американском рынке появилась новая модель эффективного построения производства. И дело было не только в "облегченном" складе и низкой цене: до этого додуматься – не задача. Dell Computer была маленькой компанией и уже хотя бы поэтому должна была любить пользователей сильнее, чем "киты" с миллиардными оборотами. Делл решил "разогреть" любовь к пользователю до необычайно высокого для того времени градуса - и более его не снижать.

Во-первых, в отличие от других тогдашних производителей, Делл давал своим покупателям гарантию возврата денег. Во-вторых, он понимал, что компьютер не роскошь, а "средство передвижения", поэтому в случае поломки гарантировал мгновенный сервис на следующий день, а позже внедрил круглосуточную бесплатную линию для пользователей, чтобы они смогли поговорить непосредственно с компьютерными специалистами (90 процентов "поломок", по утверждению Делла, ликвидируются после пятиминутной телефонной консультации со знающим человеком). В-третьих, постоянный телефонный контакт не давал Деллу оторваться от чаяний простого пользователя. "Мои конкуренты разрабатывали продукты, а потом говорили пользователям, что им нужно, вместо того чтобы сначала понять, что нужно рынку, а затем уже производить" - вот так обличает нехороших "китов" глава корпорации Dell Computer, третьей в мировой табели о рангах производителей компьютеров (после IВМ и Compaq).

В тот день, когда Майкл Dell должен был бы закончить колледж, продажи его компании во всем мире выросли до $70 млн в год. Делл перестал торговать компьютерами других производителей и стал "раскручивать" собственную марку.

Однако в какой-то момент жизнь доказала Майклу Деллу, что соответствующий диплом - штука небесполезная. Он оказался чрезмерно талантлив, как предприниматель и "рос" так быстро, что "стукнулся головой о потолок", и довольно болезненно, а созданная им компания, не сцементированная опытными, дипломированными менеджерами, вдруг начала рассыпаться на глазах под собственной тяжестью. Стоимость акций, подскочившая с 23 центов в 1990 году до 40 долларов в 1992, упала в несколько раз. Некоторое время Делл был просто в панике: "Каждый день, услышав плохое известие, я ожидал, что следующее будет еще хуже". Впрочем, талантливый делец быстро взял себя в руки, вспомнив, что он знает, и, во-первых, немедленно свернул продажи через магазины: "Наше дело - продавать дешевые и качественные компьютеры прямо в руки покупателю", а во-вторых, переманил несколько ведущих менеджеров у "китов" мировой компьютерной индустрии (Apple, Motorola, IBM, Tricord). После чего вышел к публике и заявил: "Мы собираемся не просто выжить в компьютерных войнах. Мы собираемся процветать". И ведь оказался прав.

Источник

http://www.bishelp.ru/



Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

21 ноября
«Бизнес Новости»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

И. В. Гете

Средь малых действуя, мельчаешь. А среди больших и сам растешь.

 

Сделать стартовой