Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


Вагонная экономическая зона (журнал «Деньги», № 15(670) 21 апреля 2008)

Вагонная экономическая зона (журнал «Деньги»,  № 15(670) 21 апреля 2008)

Рубен Акимов

"Уважаемые пассажиры, позвольте предложить вашему вниманию…" Голос очередного торговца пробивается сквозь стук колес и вагонный шум. Прослушав впечатляющий рассказ о самой полезной вещице из Китая, которая, естественно, "в магазине стоит минимум в два раза дороже", вы уже не понимаете, как раньше жили без этого замечательного зонтика (зажигалки, лазерной ручки-указки и т. д.). Корреспондент "Денег", рискуя быть задержанным милицией, попытался понять, как устроен мир торговли в пригородных поездах. Ведь этот рынок с многомиллионными оборотами до сих пор абсолютно нелегален.

За торговлю в электричках полагается штраф в размере 500-2000 рублей с конфискацией товара или без — по решению суда. Но в электричках как торговали, так и продолжают торговать. Еще во времена СССР в электричках продавалась всевозможная самопальная печатная продукция — календари с фотографиями эстрадных звезд, ликами святых или портретом Сталина, схемы московского метро с указанием магазинов, где выбрасывают дефицит, игральные карты с откровенными картинками. Разносили ее, как правило, граждане немые или выдающие себя за таковых (органы правопорядка немых жалели, не трогали).

Сергей, бывший фотолаборант при научном институте (как и прочие торговцы, он не пожелал назвать свою фамилию: несмотря на достойный заработок, многие стесняются того, чем они занимаются): В те годы схемы метро печатала добрая половина сотрудников фотолабораторий. Хорошо шли карты расположения московских магазинов. Я чемоданами выносил через проходную фотоотпечатки, отдавая их знакомому немому, который по рублю продавал их в электричках. Он даже хвастался, что дачу себе на эти деньги построил.

Торговая монополия "немой мафии" рухнула с провозглашением рыночной экономики — вагоны пригородных поездов стали заманчивой торговой площадкой для энергичных, но отчаявшихся найти другой заработок людей. При этом никакого начальства и арендной платы за место, как, к примеру, на рынке. Покупай оптом, неси, продавай…

Под стук колес

Все, кто торгует в поездах, стали заниматься этим не от хорошей жизни. Михаил (торгует в электричках с 1996 года): Работы раньше не было, многие приходили торговать, а потом уходили, когда находили себе другую работу. А есть и такие, кто вернулся торговать обратно. Я тоже бросал торговлю в электричках в свое время. Нашел работу в Москве водителем, мне нравилось, но потом меня начали заставлять работать за подвыпившего напарника, а зарплату повышать отказывались. Думаю, все, хватит! Свою тысячу долларов в месяц в поездах я заработаю всегда. Живу в Солнечногорске, и чего мне ездить в Москву на работу. А тут вышел из дома — и через 150 метров моя работа, то есть железнодорожная станция. Главное — я сам себе начальник, работаю сколько хочу.

Сергей (торгует в электричках с 1998 года): Я живу в Крыму, раньше работал в шахте в Донецкой области, но родился и вырос в Подмосковье. И когда приезжаю к старым друзьям, то иду торговать, чтоб не сидеть без дела. Я ведь торговать тоже здесь начинал, многих коллег по поездам давно знаю, кого-то сам приводил в нашу бригаду.

Светлана (торгует в электричках с 1997 года): Ну куда я пойду работать? Девчонки наши, которым уже под 40 лет, так и то не могут работу найти. А мне-то уже больше, тем более никто не берет. К тому же втянулась, со многими подружилась.

Торговля в поездах — хлеб нелегкий: весь день на ногах, возможны конфликты с пассажирами. Особенно нелегко приходится женщинам. Светлана: Я прихожу домой — и сразу в ванну. Мне неприятно чувствовать запах, которым пропитываюсь в электричках. Это и алкоголь, нечистоты, пот… Приходится перешагивать через себя как женщину, когда идешь через тамбур, где мужчина справляет нужду.

Как бы там ни было, торговать в электричках все же лучше, чем работать в шахте, уверяет Сергей.

По мнению Михаила, общее число торгующих по вагонам пригородных электричек в Московской области — примерно 300-350 человек, а ежедневный оборот этого рынка — $12-14 тыс. Михаил: В 1990-е годы по вагонам ходило раза в четыре больше торговцев, но и жизнь тогда была тяжелее. Я торгую за Крюково, там сейчас человек десять работает, а всего по Ленинградскому направлению полсотни торговцев. Примерно столько же на Казанском и Киевском вокзалах, а на Ярославском, думаю, еще больше. В день в среднем каждый зарабатывает по тысяче рублей. Вот раньше были времена — я спокойно отбивал и 5 тыс. за день.

Снижение объема торговли в пригородных поездах Михаил связывает с изменениями на столичном рынке труда — расширением базы вакансий, увеличением зарплат, а также с появлением доступного банковского кредитования. Остались те, для кого торговля в поездах стала основной профессией. Другой заметной причиной сокращения спроса и предложений на торговых площадках пригородных поездов стало расширение сети магазинов типа "Ашан", "Метро", "Оби", в которых ассортимент "дешевой мелочевки" гораздо богаче, чем в электричках. Да и проблема безработицы стала не такой острой.

Оптовый кризис

Сокращение бизнеса поездных торговцев эхом отозвалось и на мелких оптовиках. Василий, руководитель оптовой точки "Азима" на Ленинградском вокзале: Мы торгуем уже 10 лет, наш бизнес в последние годы сократился в два раза. Я сам живу возле одного магазина-гиганта и тоже не поеду покупать ручку или еще что-нибудь на Ленинградский вокзал. Теперь наша выручка составляет 10-12 тыс. рублей в день, что едва покрывает расходы. Но, по словам людей, знающих этот бизнес, оптовые торговые точки при вокзалах дают 25-30 тыс. рублей в день, а в хорошие дни и все пятьдесят.

И такое "плачевное" состояние бизнеса у большинства оптовиков, ориентирующихся на торговцев в электричках. Для минимизации расходов необходима хорошо выстроенная логистика. Некоторые вообще не имеют вывески, а окна их павильонов завешаны плотными шторами. Но это совершенно не разоряет торговлю — коробейники и так знают, где, что и почем.

В Ярославских торговых рядах (между Ленинградским и Ярославским вокзалами) цепочкой стоят палатки оптово-розничной продажи хозяйственных и канцтоваров. Основной их клиент — поездной коробейник. Но многие торговцы в электричках самостоятельно закупают товар на Черкизовском и Люблинском рынках, в торговом центре гостиничного комплекса "Севастопольский".

Василий (семь лет торгует канцтоварами в "Севастопольском"): 20-30% наших покупателей составляют продавцы в электричках. У нас они берут ручки, причем разного производителя, скотч, фонарики, губки для обуви, другие хозтовары. Ручки хорошо идут в любое время. У меня ассортимент в 500 позиций, это необходимая норма, иначе пойдут к другим — в те же гипермаркеты. Нас, оптовиков, становится все меньше, аренда поднялась, "Ашаны" дело портят… В "Ашане" продаются ручки такие же, как и у нас, но дешевле; а рядом лежит другая модель, она есть и у меня, но в магазине — в два раза дороже. Народ думает, что в "Ашане" все дешево, а все зависит от конкретной товарной позиции.

Рахмат, продавец хозтоваров в павильоне ГК "Севастопольский": Когда открылись большие магазины, наша торговля стала плохой. Никто не хочет сюда ходить, когда в больших магазинах можно и с ребенком время провести, покушать, поиграть. За пять лет, что я здесь торгую, продавцов хозяйственными товарами поубавилось где-то на 20%. Сейчас в основном мы держимся за счет провинциальных магазинчиков и лотков, куда не дошли магазины-гиганты.

70% товара в палатке Рахмата — из Китая, что поездных торговцев вполне устраивает. Бренды они себе позволить не могут — наценку на них от 100 до 250% не сделаешь.

Один из лидеров привокзальной московской торговли — компания "Гала-Центр" (головной офис в Екатеринбурге), ее знают практически все коробейники. Сами руководители фирмы отказались пояснить, каким образом именно их фирма заняла в этом сегменте бизнеса лидирующие позиции.

Рынок импульсного спроса

Как уверяют маркетологи, сегодня в поездах относительно уверенно можно торговать лишь товарами моментального спроса, приобретаемыми по принципу "увидел, понравилось, купил", к примеру мороженым. Или мелькнула перед глазами шариковая ручка — и человек вспоминает, что забыл свою дома; пошел дождь — и пассажиру понадобился зонт (губка для чистки обуви). Хорошо идет сезонный товар. Например, летом — фумигаторы и кремы от комаров, дождевики, а к 1 сентября — тетрадки, дневники, портфели.

Татьяна Матюшина, заместитель генерального директора агентства рыночных исследований и консалтинга "Маркет": В электричках срабатывает фактор совмещения рационального мотива поведения покупателя с психологическими обстоятельствами, среди которых я бы назвала, во-первых, то, что товар сам приходит к покупателю, ему не надо идти за ним в магазин; во-вторых, товары всегда дешевые, а уровень рационализации снижается, когда речь идет о дешевых товарах. Ну как удержаться, если вам предлагают многофункциональный фонарик за 100 рублей или такой же "швейцарский" нож. Да и сам покупатель не сильно рискует, даже если приобретет товар невысокого качества. В-третьих, продаются товары, которые рано или поздно могут пригодиться. Ну, допустим, сетка для хранения овощей. С психологической точки зрения пассажир электрички, когда он на час и более замкнут в ограниченном пространстве, невольно отзывается на любой событийный факт. С точки зрения массовой коммуникации все эти факторы нашли свое место и время для аудитории, которую можно отнести не к самой обеспеченной.

Возможно, поэтому в электричках пользуются спросом необычные товары — продукты, которые имеют какое-то свойство, отличающее их от других, способное заинтриговать потенциального покупателя. Например, в этом году особой популярностью пользуются шуточная ручка-шокер (она бьет человека током, когда он пытается нажать на кнопку, чтобы появился стержень) и ручка с невидимыми чернилами (написанное можно разглядеть только в свете ультрафиолетового фонарика, который встроен в ручку). К праздникам хорошо продаются недорогие игрушки, например шары-ракеты. Если надуть такой шарик, а потом отпустить, он свободно пролетит метров 25 с характерным свистом. Детям такая немудреная забава нравится.

Еще одно "уникальное торговое предложение" коробейников — расписание движения поездов, которое меняется два раза в год. В чем уникальность? Новое расписание электричек торговцы продают значительно раньше, чем типографии РЖД их напечатают официально.

Однако самым востребованным товаром в электричках можно назвать ручки — гелевые и так называемые роллеры. Роллеры действительно отвечают условиям уникального торгового предложения: пишут на любой поверхности, под любым углом, не текут и, как утверждают продавцы, могут писать на морозе. Впрочем, Сергей, который в последнее время специализировался на торговле такими ручками, отмечает еще одно их полезное свойство — они легкие: Целый день таскать с собой, например, сумку с зонтами очень тяжело. Ведь приходится брать зонты разных моделей, расцветок, да еще женские, мужские, семейные. У ребят, которые этим занимаются, через год-два сорваны спины.

Татьяна Матюшина: Товары для торговли в электричках должны отличаться от тех, что продаются в стационарных магазинах, своей малогабаритностью, быть технически несложными, ибо продавец не имеет возможности их долго демонстрировать и не дает на них гарантий, и в то же время оставаться в нише ценовой привлекательности для аудитории электричек.

Сами торговцы постоянно находятся в поисках своего товара — не могут же все торговать ручками и батарейками. А "пересекаться по темам" нежелательно. Сергей: Раньше вообще можно было продать тему, то есть право на торговлю таким же товаром. Когда действовала бригадная система, было больше дисциплины.

Теперь аналог такой системы сохранился только в столичном метро, куда торговать просто так, с улицы не придешь. Обязательно нужна рекомендация работающего там продавца. Да и плату за торговую смену в метро никто не отменял. Она ежедневно поступает бригадиру, а куда она идет от него дальше — несложно представить. Работают торговцы в метро обычно на конечных станциях, где поезд заполняется пассажирами и стоит несколько дольше, чем на промежуточных остановках. Часто они торгуют и во время движения поезда, но только на тех участках, где поезд из метро выходит на поверхность. Сергей рассказывал, что заработать в метро можно и быстрее, и больше, но лично он находиться долго под землей не может. "Давит на меня как-то подземелье, голова болит",— сетует бывший шахтер.

Торговый эксперимент

Чтобы постичь грамоту торговли в пригородных поездах, я сам попробовал торговать в поезде, отправляющемся с Ярославского вокзала. Помощником мне стал опытный Сергей. Была ненастная погода, и он поручил мне продавать губки для обуви по 12 рублей, и я за два часа продал 25 таких губок на 300 рублей (покупали в основном девушки). Если учесть, что оптовая цена такой губки 3,5 рубля, то чистый доход составил чуть более 200 рублей. Это немного, но в этот день на Ярославском направлении поезда запаздывали, и народу было слишком много, стояли даже в проходах. Такие поезда торговцы называют битковыми, и "пробивать" их, то есть проходить с товаром, очень трудно. А я еще волновался, что сказалось и на моей рекламной заготовке.

А вот Сергей в этот день наторговал на 2,5 тыс., причем 1,5 тыс. он заработал в метро. В утешение мне он признался, что тоже нервничал в свой первый рабочий день: Я в свой первый день торговли выпил две бутылки пива и пошел торговать. С тех пор я понял одно: нельзя торговать не то что пьяным, но даже неопрятно одетым — пассажиров это отталкивает. У меня раньше ребята спрашивали, почему я зарабатываю больше, чем они. Я им советовал: оденьтесь, мол, нормально, побрейтесь, будьте трезвыми — и люди к вам потянутся, и бизнес пойдет. Здесь нет мелочей. Важно и встать правильно — в начале вагона, в стороне от прохода, чтобы не раздражать проходящих пассажиров.

Стеснительным и скромным в коробейной торговле сложно. После первой рекламы, проходя по вагону, необходимо еще два-три раза повторить название товара, его основное достоинство и цену. Само рекламное обращение часто завершается эхо-фразой, закольцовывающей его. Такое построение рекламного текста считается у рекламщиков профессиональным, торговцы доходят до этого обычно интуитивно. "Они хорошие психологи,— говорит Татьяна Матюшина,— их голос поставлен, они грамотно делают паузы, текст обращения неоднократно проверен и выдержан".

Сергей утверждает, что может определить потенциальных покупателей в вагоне. Многие поддаются стадному чувству: стоит кому-то первому сделать покупку — и процесс пошел.

Москва-Товарная

Ярославский вокзал можно назвать самым желанным местом торговли: с него больше всего отправляется поездов. Поэтому и продавцов здесь всегда торговало больше, чем на других вокзалах. Все направления и даже перегоны давно поделены. На Ярославском вокзале торговцы, входящие в бригады, собираются у "стояка" — так на сленге коробейников называется место в начале платформы N11 (еще так называется поезд во время стоянки у платформы). Торговцы делятся на две категории: те, кто торгует во время "стояка", пока электричка стоит на платформе, и те, кто торгует "в ход", во время движения.

Сергей: Московские бригады — это те, кто торгует или на "стояке", или от Ярославского вокзала до Лосиноостровской, не дальше Мытищ. Участки от Лосиноостровской до Мытищ, от Мытищ до Софрина или Монина обслуживаются уже другими бригадами. После Мытищ путь расходится в разные направления, на каждом — своя бригада. Из Москвы торговцы идут с хвоста поезда; когда же поезд движется в сторону Москвы, то с головы.

Кондуктор для продавцов, как показывает практика, не является помехой. Другое дело милиция. Коллега по цеху может подать знак: два пальца, приставленные к левому плечу, означают погон с лычками, или милиционера, идущего навстречу. Сергей утверждает, что с милиционером (поезда патрулируются сотрудниками линейного отдела УВД) можно договориться за тысячу рублей, но другие уверяют, что штрафа или конфискации товара не миновать.

Закономерен вопрос: а можно ли легализовать рынок торговли с рук в поездах?

Михаил: Лет пять назад некий Серов выдавал нам официальные разрешения на торговлю в электричках якобы от МПС. Меня забрали с этим разрешением, повели в Басманный суд. А там сказали, что никакой юридической силы эта бумажка не имеет. И впаяли штраф! Кто был этот Серов, никто не знает.

Я попытался получить у руководства Московской железной дороги комментарии по поводу возможных мер по запрету торговли в пригородных поездах или ее легализации, но вопросы так и остались без ответа. Либо более чем $4,5 млн в год (только МЖД по Москве и ближайшему Подмосковью.— "Деньги") — это несерьезная сумма для РЖД, либо они в самом деле не знают, что с этим делать.

Торговцы решают этот вопрос гораздо проще.

Светлана: И штрафовали нас, и товар отбирали, и все равно мы торгуем и будем торговать. А что делать? Жить надо как-то.

Михаил: Бывает, утром встаешь и думаешь: "Все, больше на работу не пойду". А вечером "бабки" посчитал — и снова в поезд.



Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

Предварительная запись
«Бизнес Новости»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

Джеймс Рассел Лоуэлл

Только покойники и дураки никогда не меняют взглядов.

 

Сделать стартовой