Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


Сервис для рыбок

Обычно продажей аквариумных рыбок занимаются частники. Вырастят в своей двухкомнатной квартире — и на Птичий рынок. Борис Польгейм, основавший с друзьями компанию “Аква Лого”, сумел построить на этом бизнес с оборотом более $1 млн в год. А все потому, что, начиная, он решил: “Мы будем продавать аквариумы тем, кто и не думал их покупать”.

“В 1995 г. идей бизнеса у меня было много: я считал, что зарабатывать тогда можно было на чем угодно”, — вспоминает бывший химик-технолог, а ныне генеральный директор и совладелец компании “Аква Лого” Борис Польгейм.

Однажды, сидя с друзьями у костра, он высказал идею заняться аквариумным бизнесом. Особенных аргументов в пользу именно этого бизнеса не было: автор идеи, если и увлекался аквариумистикой, то лишь в школьные годы. Правда, его друг Алексей Казакевич пронес эту страсть до взрослых лет и считался среди друзей большим экспертом в этой области. Идея с аквариумным бизнесом пришлась ему по душе. И он стал совладельцем компании. Сложив собственные накопления и заняв у друзей, они собрали сумму $20 000.

Прежде чем снять комнатку 50 кв. м, предприниматели сформулировали концепцию нового бизнеса. “Во-первых, мы решили, что в Москве должно быть место, где можно увидеть все существующие модели аквариумов, — рассказывает Борис Польгейм. — И во-вторых, сказали себе, что будем специализироваться на самой сложной, но и самой незатронутой части аквариумного бизнеса”. Этой частью стало оформление и дальнейшее обслуживание аквариума. Борис Польгейм признается, что с точки зрения бизнеса это было весьма рискованно: ведь те, кто увлекается аквариумными рыбками, любят сами оформлять предмет своей страсти. Те же, кто к рыбкам равнодушен, никогда их не купят.

“Спорить с этими тезисами было сложно, но мы выдвинули следующую гипотезу: многие люди не заводят аквариумы просто потому, что они не видели их в красивом исполнении, — говорит Борис Польгейм. — Другими словами, мы решили, что будем продавать тем людям, которые не собирались их покупать”.

Первое время работали вдвоем, ища сотрудников среди любителей рыбок. “У нас тогда не было времени, чтобы учить людей с нуля и поэтому первые 20 сотрудников фирмы были знакомые любители аквариумистики”, — рассказывает Борис Польгейм.

Почти на все собранные деньги предприниматели купили и красиво оформили 10 аквариумов. “После этого мы пошли по салонам элитной мебели, где говорили следующую фразу: хотите, мы украсим ваш магазин аквариумом и денег за это не возьмем, — вспоминает Борис Польгейм. — Разумеется, люди охотно соглашались. Плата в виде маленькой таблички с нашей рекламой под аквариумом казалась им незначительной”.

Ход оказался удачным и дал именно тот результат, на который рассчитывали основатели “Аква Лого”. “После начала этой рекламной кампании к нам начали приезжать люди и говорить ровно то, что мы хотели от них услышать: ребята, как мне нравятся ваши аквариумы, но я ничего в этом не понимаю, вы же оформите мне его и будете потом помогать, — рассказывает Борис Польгейм. — Мы говорили: конечно, мы только этим и собирались заниматься”.

Несмотря на то что идея начала себя оправдывать, первые полтора года компания работала в убыток. А Польгейм и Казакевич влезали все глубже в долги. Лишь перейдя рубеж в 100 клиентов, “Аква Лого” начала приносить прибыль.

Рекламная кампания, съевшая весь стартовый капитал, продолжается по сей день. Сейчас фирма поддерживает экспозицию в 10 магазинах. Адреса меняются по мере того, как эффективность рекламной точки “выдыхается”. “Мы ведем строгий учет: откуда кто узнал о нас, и если отдача с какой-то точки падает, меняем ее дислокацию”. За восемь лет сменилось минимум 40 мест. Средний срок жизни рекламной точки — два года. Довольно часто людям в этих магазинах жаль расставаться с аквариумом, и они сами становятся клиентами.

Сделав ставку на тех, кто не знаком с аквариумистикой, предприниматели предлагают клиентам не только отдельных рыбок, но и уже заселенные и оформленные аквариумы. В их цену включили доставку, установку и доведение водной среды до биологического равновесия. Если клиенту не понравится дизайн, то компания все переделает за свой счет. В итоге примерно 50% клиентов покупают аквариумы с оформлением, а еще половина из них заключают с “Аква Лого” соглашение на абонентское обслуживание. Платя абонентскую плату (минимум $60) , клиент должен лишь кормить рыбок. Все остальные работы — чистка аквариума, ремонт оборудования и т. п. — компания берет на себя. При этом, даже если у клиента умирает пятнистый скат с низовьев реки Амазонки стоимостью $2500, компания за свой счет запустит в аквариум нового.

Получается, что чем дольше живут у клиента рыбки, тем доходнее этот аквариум для компании. Поэтому обслуживающему персоналу выгодно, чтобы рыбы чувствовали себя хорошо — за это сотрудники получают. Выездным обслуживанием занимаются 50 человек, а всего в фирме работают 200 человек. В 1999 г. “Аква Лого” заключила соглашение с Тимирязевской академией, и студенты с кафедры рыбоводства ежегодно проходят практику в компании. Некоторые потом становятся сотрудниками “Аква Лого”.

У компании около 900 абонентов, и ежемесячно к ним добавляется около десятка, что довольно много. Например, предлагающий ту же услугу зоомагазин “Перерва 39”, открывшийся в феврале этого года, набрал 10 клиентов за девять месяцев. Правда, директор этого магазина Дмитрий Новиков пока не стремится развивать этот бизнес, ведь обслуживать аквариумы приходится самому. Тем не менее он признает, что услуга становится все более востребованной. “У меня есть знакомый, занимающийся обслуживанием аквариумов частным образом, так у него 24 клиента”, — говорит он.

Открыть бизнес по обслуживанию аквариумов может любой, имеющий опыт в этой области. “В нашей истории были люди, которые ушли из компании и сами занялись подобным бизнесом”, — рассказывает Польгейм. — Мы породили этот рынок и теперь пожинаем плоды появляющейся конкуренции“.

Хотя тот же Новиков признает, что даже частникам конкурировать с “Аква Лого” нелегко — цены практически одинаковые, хотя обслуживающий персонал в “Аква Лого”, по его словам, получает приличные деньги. “Мы стараемся сделать так, чтобы наши сотрудники получали не меньше, чем если бы работали частным образом”, — подтверждает Борис Польгейм. У крупной компании есть и другие преимущества: клиентов распределяют так, чтобы сервисным работникам было удобнее их посещать. “Кроме того, маленькая компания не может поддерживать сервис на постоянном уровне: там где работают пять человек, простая эпидемия гриппа может привести к тому, что некому будет ехать к клиенту, — говорит Польгейм. — А покупатели дорогих аквариумов, затратившие несколько тысяч долларов, люди требовательные”.

По его словам, на Западе компании по обслуживанию аквариумов — как правило, семейный бизнес, состоящий из 5 — 6 человек. “Наши западные поставщики говорят, что "Аква Лого" — уникальный бизнес. Это вдохновило нас на то, чтобы испытать свою модель бизнеса в Европе. В данный момент прорабатываем проект открытия подобного салона в Праге”, — рассказывает Борис Польгейм.

И Дмитрий Новиков, и Борис Польгейм считают ошибкой начинающих аквариумный бизнес стремление открыть салон в центре города. Новиков сознательно открыл свой зоомагазин в спальном районе у метро “Братиславская”. По его мнению, в этом деле нельзя рассчитывать на проходящих клиентов. “Если бы я рассчитывал только на поток прохожих, то не создавал бы сайт”, — говорит Дмитрий Новиков. Салон “Аква Лого” тоже расположен вдали от центра — в середине Ленинского проспекта, около магазина “Лейпциг”. “Мы не стремимся на Тверскую. Здесь к нам приходят те, кто уже заинтересован в покупке. Таким образом, мы облегчаем работу нашим консультантам. Нет никаких очередей, каждому посетителю можно уделить максимум внимания. В итоге более половины посетителей что-нибудь покупают”, — говорит Борис Польгейм.

Между тем аквариумные салоны становятся все более популярным бизнесом. По словам Польгейма, только за этот год в Москве открылось минимум три новых магазина. Менеджер салона “Морской аквариум” Аркадий Чернышев говорит, что рост начался примерно с 2001 г. и идет темпами 20 — 30% в год. В петербургской компании “АРГ”, производящей аквариумы с 1991 г. , посетовали на то, что конкурировать с каждым годом все сложнее: появляется много небольших производств.

В производстве рыбы примерно та же история. Крупные компании даже не берутся за это: то, что можно вырастить, в России негласно отдано на откуп частникам, которые выращивают рыбу на своих квартирах. “Аква Лого” также покупает много рыбы у таких домашних аквариумистов. Правда, большинство видов экзотических рыб приходится завозить из родных мест — из Сингапура, Индонезии, Шри-Ланки. “Самое трудное — выбрать надежного поставщика, — говорит исполнительный директор "Аква Лого" Алексей Казакевич. — Ведь от того, как подготовлена рыба к перелету, зависит ее сохранность и здоровье”. Рыб помещают в полиэтиленовые пакеты с водой, обогащенной кислородом, и после перевозки выдерживают на карантине от 10 дней до месяца, чтобы они оправились от стресса. Не всем рыбам это удается: до момента готовности к продаже умирает 10 — 30% рыб. Цифра может доходить и до 80%. Поэтому аквариумный бизнес нельзя назвать простым. “Если меня спросят, что выгоднее держать: продуктовый магазин или зоомагазин, то я без сомнения отвечу — продуктовый, — признается Дмитрий Новиков. — Я его открыл просто потому, что хорошо в этом разбираюсь, и мне это нравится”.

Анатолий Чернов


Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

15 января 2017 года
«Бизнес Новости»
Предварительная запись
«Клуб руководителей»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

Соня Хени, норвежская спортсменка, первая трехкратная олимпийская чемпионка в истории фигурного катания

Если вы сами цените себя невысоко, мир не предложит вам ни на грош больше.

 

Сделать стартовой