Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


По данным разведки (мониторинг цен конкурентов)

Одним из наиболее эффективных инструментов бизнеса является управление ценой. Зачастую именно ценовая политика позволяет предприятию выжить в условиях жестокой борьбы за покупателя. Результаты маркетинговых исследований показывают, что среди тех потребителей, которые готовы сменить поставщика промышленного оборудования и инструментов, одна треть называет низкие цены как решающий фактор выбора нового поставщика. Практика свидетельствует, что судьба многотысячного контракта может быть решена самым простым способом - снижением цены.

Чтобы застраховаться от не-ожиданностей многие предприятия используют мониторинг цен конкурентов. Мониторинг позволяет отслеживать ценовую ситуацию на рынке, определять тех его участников, которые стремятся к увеличению объема продаж за счет снижения цен на оборудование, а также тех поставщиков, которые повышают цены, а значит, имеют в своем арсенале эффективные неценовые методы стимулирования сбыта.

В список стандартных сведений ценового мониторинга входит следующая информация:

  1. Варианты цены в зависимости от объема заказа.
  2. Размер складских запасов.
  3. Сроки поставки.
  4. Условия получения дополнительных скидок.

Практика сбора ценовой информации показывает, что основное затруднение обычно вызывает сопоставление цен на оборудование с различными техническими параметрами и характеристиками. Порой сами продавцы не могут свести в единую систему всю имеющуюся информацию. Поэтому основной задачей ценовых мониторингов становится не столько сбор ценовой информации, сколько четкая и правильная классификация полученных сведений. Простым решением проблемы классификации оборудования стало построение ассортиментной карты. В основу представления данных заложена группировка оборудования по одному-двум ключевым техническим параметрам (мощность, производительность, прочность и т. п.), с одной стороны, и торговым маркам фирм производителей, с другой. Цены, которые записываются напротив соответствующих колонок и строк разными шрифтами в зависимости от варианта скидки, являются своего рода "третьим измерением" ассортиментной карты. Аналитическую функцию ассортиментной карты можно усилить за счет введения дополнительной информации, например, наличие складских запасов или сроки поставки оборудования1. Информация по всем поставщикам, сведенная в одну таблицу, легко поддается визуальному анализу. Очевидными становятся широта, глубина или специализация ассортимента компании. Рассмотрение изменений карты во времени позволяет сделать объективные выводы об успехах и проблемах продвижения определенных торговых марок продукции.

Ниже приведены фрагменты ассортиментных карт (табл. 1).

Таблица 1. Фрагменты ассортиментных карт.

Уборочное оборудование

ФИРМА А

 

ФИРМА Б

 

ФИРМА В

 

Наименование, торговая марка

Марка

Цена, у. е.

Марка

Цена, у. е.

Марка

Цена, у. е.

 

KARCHER

 

EHRLE

 

WAP

 

Аппараты высокого давления (мойки), питание от сети 1~220 В, без нагрева воды

Мойка HD 650 Euro

1 730

EHRLE K 623

1 538

WAP 2200 W

2 482

 

Мойка HD 690 Euro

1 828

EHRLE K 640

1 708

   
 

Мойка HD 1090

2 985

EHRLE KD 1140

3 972

WAP 3300

2 745

Профессиональные водопылесосы

Водопылесос NT 351 Eco

568

EHRLE snt3010

985

WAP SQ-450-11

770

 

Водопылесос NT 561 Eco

765

   

WAP SQ-550-11

955

 

Водопылесос NT 702 Eco

1 658

EHRLE snt6020

1 751

WAP SQ-850-11

2 498

Поломоечные машины (ПМШ)

ПМШ BR 550

10 000

   

WAP SSE 660-M

11 416

 

ПМШ BR TRIKE BAT Pack

19 839

   

WAP SSB 660-M

12 431

 

Сантехническое оборудование

   

Фирма А

Фирма Б

 

Наименование, торговая марка

 

Размер

PRANDELLI (Италия)

PRANDELLI (Италия)

TM - (Италия)

     

Цена, у. е.

Цена, у. е.

Цена, у. е.

Пластиковые трубы

Труба 1/2"

1/2"

1,2/1,08

1/0,92

 
 

Труба 3/4"

3/4"

1,68/1,51

1,6/1,47

 
 

Труба 1"

1"

3,5/3,15

2,3/2,12

 

Резьбовые соединения

Соединение ВР 16х2.0-1/2"

1/2х1/2"

1,76/1,67

1,2/1,1

0,96/0,88

 

Соединение ВР 20х2.5-1/2"

3/4х1/2"

2,08/1,87

1,3/1,2

1,27/1,15

 

Соединение двухсторон. 16х2.0-1/2"

1/2х1/2"

2,56/2,3

0,7/0,65

1,39/1,27

 

Уголок установочный 16х2-1/2"

   

1,6/1,47

1,5/1,37

Примечание. В каждой строке таблицы приведены взаимозаменяемые модели (аналоги).

Большой объем информации, изменения рыночной конъюнктуры, возможная недостоверность или вообще отсутствие прайс-листов создают сотрудникам предприятий проблемы по соблюдению актуальности и достоверности данных. Актуальность данных определяется частотой проведения мониторингов. А достоверность зависит от техники сбора информации.

Нередко компании стараются сохранить свою коммерческую информацию в тайне от конкурентов. Ведется своего рода борьба за сохранение информации.

Богатый опыт проведения мониторингов позволил выявить как возможные тактики "съема информации", так и соответствующие защитные меры.

Ниже приведены три наиболее распространенных сценария проведения мониторингов специалистами предприятий, так называемыми "исследователями" ("клиентами") и возможные меры по противодействию так называемыми "респондентами" ("специалистами", "продавцами"):

  1. тактика "Босса";
  2. тактика "Под дурачка";
  3. тактика "Специалиста ("Нахала")".

ТАКТИКА "БОССА"

В целях достижения атмосферы доверия и заинтересованности со стороны Респондента Исследователь предлагает конкретную, но вымышленную ситуацию по необходимости выполнения объемного, дорогостоящего заказа, иногда выступая от лица фирмы с именем "на слуху", например: "Мне необходимо изготовить вывески и произвести оформление сети наших магазинов, расположенных в различных районах города. Вы можете выполнить такой заказ?"

Далее сценарий разыгрывается следующим образом. Исследователь приглашает к разговору Специалиста якобы для обсуждения и уточнения некоторых моментов заказа, при этом не обладая глубокими профессиональными знаниями, может использовать специфическую терминологию и оперировать техническими параметрами и характеристиками, чтобы "разговорить" Специалиста. Специалист обычно увлечен своей профессией и легко может увлечься содержанием беседы...

При попытке Респондента получить уточнения, детализацию или желаемые технические характеристики "заказываемого" оборудования Исследователь вынужден отступать, так как навыки профессионального "контактера" не всегда сопровождаются глубокими знаниями предмета разговора: "Все эти моменты я и хочу услышать от Вас, ведь это Вы специалист! Будьте любезны, предложите мне свои варианты, сделайте необходимые расчеты, и я с удовольствием ознакомлюсь с этим".

Респондент, конечно же, старается изложить как можно больше информации, продемонстрировать свою компетентность и удержать потенциального покупателя.

В связи с этим довольно часто Исследователь сталкивается со следующими проблемами, непроизвольно созданными Респондентом, но которые надо взять на вооружение любому, кто желает сохранить коммерческую тайну и распознать "настоящего" Клиента:

  • устанавливаются взаимодействия "Клиента" с возможными конкурентами: работали ли с кем-то раньше, обращались ли уже с этим предложением к кому-либо;
  • предлагается встреча для более конкретного обсуждения задачи, ознакомления с каталогами работ или оборудования фирмы, предложения специальных условий работы (скидки и т. п.);
  • запрашиваются контактные телефоны и лица, точное название фирмы;
  • уточняется информация об адресах филиалов, офисов, торговых точек фирмы;
  • интересуются именем руководителя фирмы или называются имена кого-то из сотрудников, с кем ранее был установлен контакт (нередко встречается и такая ситуация).

В наиболее распространенных случаях, когда Респондент интересуется контактными телефонами Исследователь прибегает к следующим уловкам:

  • ссылается на очень большой объем работы, нехватку телефонных номеров для сотрудников, "занятость" телефонных линий и невозможность дозвониться: "Ой, что Вы! Мне жаль Вашего времени! У нас постоянно занят телефон, практически невозможно дозвониться. Я сам Вам перезвоню";
  • создается атмосфера некоей таинственности, и Респонденту дают понять, что таких желающих, как он, много, они "цепляются" постоянно и беспокоят: "Мне бы не хотелось пока оставлять свои координаты. Наш разговор предварительный. Вы сообщите мне, пожалуйста, интересующую меня информацию, а дальше я буду решать этот вопрос";
  • номер телефона оставлен, но оказывается, что он постоянно работает в режиме автофакса.

Перечисленные ситуации могут (но не обязательно!) указывать на искусственность запроса, а соответственно, и факт проведения мониторинга. Признаком реально заинтересованного обращения может служить готовность Клиента к двустороннему общению и реальному обсуждению сделанных предложений.

ТАКТИКА "ПОД ДУРАЧКА"

Исследователь занимает позицию несведущего в данной области человека, извиняется за свою некомпетентность и просит помочь решить или разобраться со сложной для него задачей.

Часто начало разговора строится по типу предварительной консультации и экскурса по техническим возможностям предлагаемого оборудования. При этом используются примерно такие обороты: "Меня муж попросил узнать: есть у Вас 9-я модель "Жигулей"? Сколько она стоит? А это какой цвет? А они бывают с какими-то разными системами, это какая? А подешевле что-нибудь есть? ..."; "Я бы хотела установить кондиционер в квартире. Правда, я не разбираюсь в них, но мне сказали, что модель "ZZZ" хорошая...."; "Мы в своем садовом товариществе хотели бы установить телефоны. Вы можете это сделать? Я точно не знаю, что надо, но..."

После чего Исследователь, в зависимости от сложности и специфики задачи, просит либо выслать прайс-лист на оборудование, услуги, либо произвести расчет стоимости конкретной комплектации.

Несмотря на то, что Исследователь создал "конкретную" ситуацию, она, совершенно однозначно, является суррогатной. Предусмотреть же все нюансы заранее Исследователь не может, тем более что он не является специалистом в обсуждаемой области.

Поэтому факторами, усложняющими работу такого Исследователя, могут быть следующие:

  • предложение менеджера ознакомиться с ситуацией на территории заказчика (осмотреть цех, квартиру, местность садового товарищества и т. д.);
  • вопросы по техническим условиям;
  • цели использования оборудования;
  • предложение выслать коммерческую заявку (запрос) на требуемое оборудование с изложением задач;
  • ссылка на отсутствие прайс-листа и предложение обсуждения конкретных потребностей;
  • а также все способы, указанные выше, в Тактике "Босса".

Исследователь противодействует следующим образом: "Я не компетентен решать эти вопросы, мне руководитель поручил узнать изначальную информацию и не более того"; "Я не в курсе по перспективам использования этого оборудования. Это надо нашим партнерам в регионах. Они просили уточнить информацию"; "Я должна обсудить это с мужем" и т. д.

Случается так, что Респондент сообщил необходимую Исследователю информацию, даже получил номер контактного телефона, но при попытке в дальнейшем выяснить ситуацию о намерениях "Клиента", как правило, слышит ответ: "Я все передал руководителю. Решение принимает только он, от меня ничего не зависит. Если нас что-то заинтересует, мы сами перезвоним". Такое поведение свидетельствует об отсутствии серьезных намерений.

Справедливости ради, надо сказать о том, что использование описываемой тактики Исследователем может привести к неблагоприятным результатам, так как он сам ограничивает себя рамками некомпетентности, а следовательно, уже не может самостоятельно влиять и изменять ситуацию. Отсутствием инициативности и мобильности как раз и надо воспользоваться Продавцу, т. е. не снабжать в подобных обстоятельствах Клиента полным объемом информации. Клиент же, заинтересованный по существу, обязательно сам проявит инициативу и постарается обсудить ряд дополнительных вопросов и возможных вариантов будущей покупки.

ТАКТИКА "СПЕЦИАЛИСТА" ("НАХАЛА")

На настоящий момент это, пожалуй, самая продуктивная и легко применимая тактика проведения мониторингов, противодействие которой, на первый взгляд, затруднительно.

Исследователь совершенно четко отдает себе отчет в том, что задача любого продавца - продать товар, и все равно - кому. Это обстоятельство дает возможность Исследователю действовать с максимальной уверенностью и с первых же слов "штурмовать" решение конкретного вопроса.

Модель обращения при проведении мониторинга, например, выглядит так: "Вы продаете компрессоры? Меня интересуют совершенно разные модели. Вышлите, пожалуйста, прайс-лист"; "Скажите, пожалуйста, у вас есть водонагреватели? Мне нужны и проточные, и накопительные, разные. Вышлите прайс с этой информацией"; "Меня интересуют сварочные аппараты. У Вас есть что-либо? Пришлите прайс-лист, пожалуйста" и т. д.

При анализе смыслового содержания фраз, предложенных в качестве примеров, совершенно ясно прослеживается одна цель - получить только прайс-лист. "Клиента" не интересует мнение специалиста и его рекомендации, он не стремится к контакту, в противном случае был бы задан вопрос: "С кем я мог бы обсудить..."; "У кого можно уточнить..."

Также в данной ситуации Продавцу обязательно стоит обратить внимание на полное отсутствие или неконкретность поставленной задачи, расплывчатость желаний и потребностей "Клиента".

В таком случае лучшим способом, очевидно, будет приглашение его к более детальному разговору. Разговорить Клиента можно с помощью уточнения технических характеристик или необходимости выбора среди нескольких сходных по параметрам марок. Спровоцировать разговор с Клиентом можно простым вопросом: "Вам, что, подешевле или подороже?". Разговорив Клиента, можно проверить его состоятельность с помощью всех перечисленных выше методик.

Заключение

В условиях, когда бюджет или время специалиста по маркетингу ограничены, мониторинг является практически единственным методом сбора и анализа маркетинговой информации. Специалисты тратят много времени и ресурсов на то, чтобы собрать информацию у своих коллег, партнеров, контрагентов или конкурентов. Таким образом, маркетологи на предприятиях, закладывают в основу своей деятельности анализ вторичной информации. Подобный подход оправдан в том случае, если предприятию необходимо догонять или следовать за лидером и есть, чему поучиться у конкурентов.

Лидеры рынка всегда обладают информацией, которой нет у конкурентов. Источником информации для лидера является потребитель. Сам принцип разделения маркетинговой информации на "первичную" и "вторичную" уже дает повод задуматься, что является основой преимущества - информация из первых рук или переработанная информация.

1 Данные можно записать в скобках в соответствующих ячейках.

Орлов М.



Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

24 мая
«Бизнес Новости»
Предварительная запись
«Клуб руководителей»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

Б. С. Фобс

Возможность редко стучится в твою дверь. Если очень хочешь войти - стучи в ее дверь.

 

Сделать стартовой