Главная / Библиотека / Статьи /

Цель деловых переговоров -- выигрывает каждый

Цель деловых переговоров - выигрывает каждый

Люди устраняют разногласия различными путями. Некоторые стараются решать потенциальные конфликты, отклоняя их или стараясь избежать вовсе. Вместо конфронтации и разрешения проблем люди могут сдерживать свой гнев и возмущение, оставаясь внешне спокойными. Такой подход может привести к постоянным личным стрессам, что может стать причиной болезни или общего ослабления здоровья. Если разногласия не удается устранить, повышается возможность более интенсивных конфликтов впоследствии. Проблемы редко решаются сами собой.

Конфликт может вовлекать вопросы силы и власти. Взрослые могут обращаться к угрозам и наказаниям для решения проблем с детьми. Профсоюзы могут устраивать стачки, а администрация может ответить увольнением рабочих. Это примеры использования силы для контроля, запугивания и навязывания решений другим людям. Такие навязанные результаты только добавляют почвы для будущих конфликтов.

Конфликт также может быть мотивирован самолюбием. Поиск решения происходит эгоистично, без учета мнения оппонента. Конфликт становится ситуацией "выиграл/проиграл", в которой одно лицо "выигрывает" за чужой счет. Односторонность такого "решения" повышает дисбаланс и ведет к другим конфликтам. "Проигравшие" будут игнорировать, сопротивляться и мстить "выигравшим".

Эффективные деловые переговоры - это двусторонний процесс, который стимулирует обе стороны к активному участию в поисках решений. Он также предоставляет людям путь лучше узнать друг друга и развивать свои отношения. Деловые переговоры помогают установить здоровый баланс между "отдать" и "получить". Путем переговоров каждый становится "выигравшим".

Как все могут выиграть?

Ключом к эффективным деловым переговорам является ясное общение. Общение включает в себя три основных навыка: умение говорить, умение слушать и умение понимать. Вы не сможете заставить один из навыков работать отдельно от других -- например, вы не сможете достичь хорошего понимания без умения говорить и слушать. Деловые переговоры наиболее эффективны, когда люди способны четко определить и обсудить источники их разногласий и недопониманий.

Умение говорить. Деловые переговоры начинаются с ясного, выразительного объяснения проблемы, как ее видит конкретный человек. Факты и чувства представляются рациональным, с персональной точки зрения, образом, с использованием утверждений "Я". Общение между людьми будет протекать более гладко, если используются такие утверждения как "Я очень расстроен тем, что вы" вместо более агрессивных "Меня бесит, когда вы", которые обвиняют другое лицо и заставляют его или ее занять оборонительную позицию. Общие дела, а не индивидуальные вопросы, остаются в фокусе обсуждения на протяжении переговоров.

Процесс деловых переговоров будет более эффективен, когда люди потратят время на то, чтобы обдумать, чего они хотят добиться. По мере возможности планируйте заранее место и время встречи, удобное для каждого. Тихое и нейтральное место, где вас не будут отвлекать или прерывать, идеально для открытого обсуждения.

Умение слушать. Умение слушать -- это активный процесс концентрации всего внимания на другом человеке. Стимулирование другого человека делиться своими мыслями и чувствами, выражение отклика на то, что вы услышали, и сохранение контакта взглядами -- это те навыки, которые помогут вам показать, что вы заинтересованы или понимаете то, о чем он или она говорит. Всегда полезно просто спросить "Я понимаю, о чем вы говорите. Прав ли я?" или "Я слышал, что вы сказали. Так ли вы считаете?". Активное слушание убеждает другое лицо в том, что его или ее слышат, принимают и уважают. Способность активно слушать поддерживает открытые продвигающиеся деловые переговоры.

Обдумывание заранее или прогнозирование хода переговоров отвлекает от слушания. Ослабленное внимание и слушание могут привести к недопониманию, неправильным решениям и затяжным конфликтам.

Понимание. Прежде, чем обе стороны могут начать поиск решения, должно быть достигнуто взаимопонимание. Если два человека не понимают проблем и подходов друг друга, процесс деловых переговоров либо прервется, либо приведет к принятию решения, которое не будет работать.

Активное слушание стимулирует понимание. Важно уделять достаточное внимание тому, что говорит другое лицо, а также его или ее поведению. Язык тела, включая выражение лица, жесты рук и степень контакта взглядов могут дать информацию о мыслях и чувствах другого человека. Наблюдения, тем не менее, складываются удачно для наблюдателя до первого вопроса "Правильно ли я вас понял?" или "Я чувствую, что вы устали. Хотите ли вы говорить об этом?" и "Я хотел бы услышать от вас, как вы себя чувствуете?" -- это хорошие примеры, стимулирующие общение и лучшее понимание между людьми.

Главная / Библиотека / Статьи /