Бизнес-класс

Эффективное обучение эффективности


ГАЗ выруливает сам ( журнал Эксперт Online, 29 апреля 2009 )

ГАЗ выруливает сам ( журнал Эксперт Online,  29 апреля 2009 )

Группа ГАЗ стала первым отечественным автопроизводителем, которому еще в начале февраля была обещана государственная поддержка. Но, не рассчитывая на госпомощь, компания принимает собственные меры по стимулированию спроса и наращиванию продаж. Выручка группы от продажи автомобилей составила в первом квартале 11,3 млрд рублей при плане 10 млрд рублей. В эту сумму входит и взысканная с клиентов дебиторская задолженность. С октября по март она сократилась в полтора раза. Во втором полугодии группа планирует вдвое увеличить продажи по сравнению с началом года.

Галина Щербо, собственный корреспондент журнала «Эксперт», «Эксперт Волга» в Нижнем Новгороде.

Какой будет сбытовая политика автохолдинга в новых экономических условиях, рассказывает директор по реализации и маркетингу ООО «Коммерческие автомобили» Олег Марков.

— В конце прошлого года аналитики ожидали, что падение продаж на автомобильном рынке в первом полугодии составит 40–50%. Сейчас этот прогноз можно назвать консервативным. Насколько реально «просел» рынок с начала года в ключевом для группы ГАЗ сегменте коммерческих автомобилей?

— Снижение продаж, начавшееся осенью, продолжилось и в первом квартале. Но, если рынок коммерческой техники в целом упал на 65,9% по сравнению с четвертым кварталом 2008 года, то розничные продажи ГАЗа сократились на 59,1%. Продажи автомобилей, произведенных в рамках СП с иностранными автоконцернами — в частности, Hyundai, Isuzu, Fiat, — снизились чуть больше среднего — на 66,7%. В результате рыночная доля ГАЗа увеличилась по сравнению с концом прошлого года с 49,5 до 60%.

— Первые остановки LCV-конвейера совпали с замораживанием банковских программ автокредитования. Какая доля автомобилей сейчас продается в кредит?

— Резкое сокращение кредитного рынка ударило как по розничным покупателям, так и по дилерам ГАЗа. В прошлом году с помощью кредитных схем продавалось около 40% всей автотехники группы, сейчас эта доля составляет всего 3–5%. В Нижнем Новгороде с дилерами ГАЗа еще недавно работали 25 банков. Сегодня 75–80% кредитных линий для дилеров сосредоточено в одном кредитном учреждении — Сбербанке России. Понятно, что кредитование в условиях финансового кризиса могут себе безбоязненно позволить лишь те представители банковского сектора, которые имеют государственную поддержку, — Сбербанк, ВТБ, Газпромбанк, Россельхозбанк.

Стали более жесткими банковские условия предоставления кредита, из-за этого число отказов в выдаче кредитов выросло до 90% даже при наличии всех подтверждающих реальные доходы документов. Ставки по кредитам выросли с 11–13% годовых до 20–33%. Сокращение кредитных линий для дилеров компании не позволяет им закупать автомобили, содержать необходимые запасы на складах. А двукратное удорожание кредитов ведет к нулевой и даже отрицательной эффективности их бизнеса. В результате для ряда дилеров группы ГАЗ возникла угроза банкротства и недружественных поглощений.

— То есть вы ожидаете сокращения дилерской сети в этом году?

— Количество предприятий практически не сократится. За последние три года в России был открыт 91 дилерский центр группы ГАЗ, еще 13 центров создано в странах ближнего зарубежья. Да, из-за финансовых проблем 20 компаний сегодня не в состоянии продолжать бизнес, однако на их место уже готовы прийти 15 новых партнеров, просматриваются еще пять предприятий. Но дилерам в новых экономических условиях придется диверсифицировать свой бизнес. Дилеры инвестировали в бизнес по продаже автомобилей марки «ГАЗ» более полумиллиарда долларов. В основном это заемные средства, которые нужно еще отработать. Сегодня это проблематично. Поэтому специалисты службы продаж ГАЗа заняты сейчас расширением возможностей бизнеса дилеров за счет продажи подержанных авто, развития сервисных услуг, увеличения объема продаж запасных частей. Политика группы в целом направлена на увеличение доходов от послепродажного обслуживания автомобилей. В идеале они должны сравняться с выручкой от прямых продаж.

— В начале года правительство подняло ввозные пошлины на импортные автомобили. В какой степени это поможет ГАЗу увеличить свои продажи?

— В текущем году эта протекционистская мера, скорее всего, не сыграет на руку отечественным производителям. Готовящееся повышение не было тайной, и в течение декабря и первой декады января в Россию было ввезено импортной техники значительно больше среднегодовых показателей. Сейчас ее достаточно, чтобы безубыточно торговать в течение девяти-десяти месяцев, сохраняя возможность удерживать цены, номенклатуру и более привлекательные предложения рынку. Для группы ГАЗ более важный фактор сохранения завоеванной рыночной доли — это эффективность работы. Главное — удержать на прежнем уровне себестоимость и цены. Мы готовы в полной мере использовать дополнительные возможности, продекларированные правительством в части поддержки отечественного автопрома, лишь бы обещанное было реализовано в полной мере.

— С осени прошлого года на складах ГАЗа начали накапливаться непроданные автомобили. Удалось ли вам в первом квартале сбалансировать производство и продажи и как это отразилось на операционных расходах группы?

— Да, осенью прошлого года объем складских запасов превышал нормативные показатели. Естественно, нельзя было развернуть производство на полную мощность, имея большие запасы нереализованной продукции. Эти деньги, по сути, были заморожены. Для того чтобы разгрузить склады, мы вынуждены были останавливать главный конвейер Горьковского автозавода и переходить на сокращенный график работы. Запасы начали сокращаться с конца прошлого года. В марте было реализовано 4300 автомобилей — почти на 1000 больше, чем в феврале, запасы на складе сократились до почти рабочего уровня — задела, позволяющего обеспечивать равномерные продажи. В итоге за первые три месяца 2009 года было продано более 10 тыс. автомобилей на территории России плюс 1000 — в странах СНГ, при этом объем производства оставался значительно ниже — на уровне 8,5 тыс. Мартовскую программу ГАЗ выполнил за меньшее количество рабочих дней, это позволило сэкономить 200 млн рублей. А в целом по группе чистый оборотный капитал в первом квартале снизился за счет всех мер по сокращению издержек почти вдвое. Снижение оборотного капитала позволяет нам не увеличивать долговую нагрузку.

Гибкий производственный график в соответствии с заявками дилеров позволяет выйти на нормальные товарные запасы в сбытовой сети и начать работать более ритмично. При этом практически 90% предприятий дилерской сети работают на условиях предоплаты, что позволяет обеспечить финансирование производственного процесса.

— Руководители группы ГАЗ уж заявляли о планируемом росте продаж во втором полугодии. С чем связаны такие ожидания?

— В 2009 году Горьковский автозавод рассчитывает продать 80 тыс. единиц своей автотехники. Есть еще контракты, требующие детальной проработки, которые пока не включены в годовой план. Эти контракты способны добавить к продекларированному объему продаж еще 6,2–6,5 тыс. машин. Таким образом, результат этого года может достичь свыше 85 тыс. единиц. Во втором полугодии объем продаж вдвое превысит показатели первых шести месяцев. Это связано с выполнением государственного и муниципального заказов. Государственный бюджет текущего года был окончательно утвержден только в конце марта, поэтому деньги на госзакупки начнут выделяться позже чем обычно. Да и процедура оформления документов достаточно длительная. Поэтому основной объем поставок по госзаказу переносится на вторую половину года.

— В этом году правительство выделяет на финансирование госзакупок отечественной автотехники дополнительно 12,5 млрд рублей. Какая часть этой суммы достанется ГАЗу?

— Да, такие планы правительство анонсировало, но нам не хотелось бы раньше времени делить эти деньги. Позиция ГАЗа остается неизменной: в очень тяжелые для автопрома времена мы рассчитываем прежде всего на собственные силы. На использовании внутренних резервов — снижении издержек, экономии ресурсов, расширении рынков сбыта — построена вся антикризисная программа компании.

— Насколько велик, по вашим оценкам, сегмент рынка по заказам госструктур?

— Это автомобили для обновления автопарков МВД, ЖКХ, транспортной инфраструктуры, «скорой помощи». Есть еще потребность и в новых медицинских автомобилях. Опыт выполнения таких заказов у ГАЗа есть, поэтому мы рассчитываем получить их и в этом году.

— Какие еще спецавтомобили по отраслевым заказам вы планируете выпускать?

— Прорабатывается также контракт на поставку 500 автомобилей «Дорожный мастер» на базе «Газелей» для строительно-дорожного сектора. В качестве заказчика, и в ближайшем будущем, и на более отдаленную перспективу, рассматривается «Почта России». В апреле началась реализация первого контракта на 378 автомобилей. Прорабатывается новый контракт 2009 года еще на 1000 машин.

— В этом году правительство намерено стимулировать рост продаж за счет лизинговых схем. У вас есть шанс попасть в такие программы?

— Финансирование через «Росагролизинг» выделено, но часть его имеет целевой характер — на закупку зерноуборочной техники. Тем не менее часть этого бюджета будет направлена на приобретение автомобилей ГАЗа. Заключен первый контракт на поставку 400 единиц техники для ключевых регионов сельскохозяйственного производства: Алтайского, Краснодарского, Ставропольского краев, Саратовской области, Центрально-черноземного региона. Детали контракта отрабатываются на местах с региональными министерствами и основными агрохолдингами.

— Готовы ли регионы поддерживать спрос на автотехнику за счет своих ресурсов?

— Да, к примеру, правительство Нижегородской области намерено выделить в этом году 250 млн рублей на компенсацию двух третей процентной ставки по кредитам на покупку 12 тыс. грузовиков «Газель».

— Рассчитываете ли вы на положительный эффект от такой меры господдержки, как компенсация тарифов на железнодорожные перевозки легковых автомобилей из Европейской части России в Восточную Сибирь и на Дальний Восток?

— Служба продаж сейчас как раз активно занимается продвижением в эти регионы «Газелей» и среднетоннажных грузовиков, так что удешевление перевозок за счет государства нам очень помогло бы. В отличие от остальной территории России там в настоящее время наблюдается рост продаж отечественных автомобилей, в том числе и наших. По прошлому году объемы были еще небольшими, всего 2 тыс. автомобилей. Сейчас там неплохая динамика продаж, и в ближайшем будущем будет открыт региональный склад для нашей автотехники.

— Будут ли наращиваться экспортные продажи автомобилей?

— Благодаря курсовой разнице валют экспортный рынок для нас сейчас весьма привлекателен. У нас активизировались отношения с Ираном, которому мы этом году поставим 5 тыс. автомобилей. Еще одно экспортное направление — Сирия. Контракт с министерством обороны этого государства подписан еще в прошлом году, поставки начались в этом. Первые 378 машин уже отправлены. Сейчас готовится еще один контракт на 1000 единиц автотехники — в основном это грузовики «Садко», частично — «Газели». Окончательное решение будет принято по итогам поставки первой партии. Завершаются переговоры о поставках порядка 260 единиц автотехники на Кубу. Активно обсуждается возможность сотрудничества КНДР и Афганистаном.

— Недавно ГАЗ объявил о новых кредитных программах на покупку своей продукции. Какие финансовые продукты вы запускаете для стимулирования спроса?

— Группа ГАЗ заключила соглашения с ВТБ 24, Россельхозбанком и Русфинанс банком, гарантирующими предоставление кредитов на покупку всей газовской техники у наших официальных дилеров. Группа будет компенсировать часть процентной ставки по кредитам, предоставляемым банками-партнерами. По кредитам на покупку легких коммерческих грузовиков в ВТБ 24 и Россельхозбанке компенсация составит 5%, в Русфинанс банке — 6,47%. Проценты по ссудам на покупку Volga Siber через Русфинанс банк мы готовы компенсировать полностью. Мы начинаем также продажу автомобилей, бывших в употреблении. Пилотные проекты реализуются уже в семи российских городах. С июля в эту работу будет вовлечена вся сеть. Это позволит не только увеличить объемы продаж, но и контролировать вторичный рынок автомобилей. Кроме того, это дополнительная возможность заработать на реализации запасных частей.

— Как, по вашим прогнозам, возрастут продажи с применением новых кредитных программ?

— Мы надеемся, что к концу 2009 года доля продаваемых в кредит грузовиков в общем объеме реализации возрастет с 5% до минимум 15%, Volga Siber — с 10 до 20%.

 



Добавить страницу в закладки

  • на главную
  • контакты
  • версия для печати
  • карта сайта
Яndex
 

Ближайшие клубыБлижайшие клубы

19 апреля
«Бизнес Новости»
Предварительная запись
«Клуб руководителей»

События и новостиСобытия и новости

01.06.2013
«Подбор сотрудников»

В компании «Бизнес Класс» активно работает направление по подбору сотрудников. Подробности >> 

Заповеди руководителяЗаповеди руководителя

Макс Амстердам

Бизнес — это искусство извлекать деньги из чужо кармана, не прибегая к насилию.

 

Сделать стартовой